电商与传统渠道冲突解决措施.ppt

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1、电商与传统渠道的冲突解决方案研究对象：特步运动鞋陈权:文档、修PPT刘俊肖文明:访问搜集资料程博：做PPT谭琴：修正文档目录特步公司简介电商与传统渠道价格冲突及措施电商与传统渠道窜货及措施感悟特步（中国）有限公司成立时间：1999-02-03地址：福建省泉州市清蒙经济技术开发区品牌名称：特步企业名称：泉州市三兴体育用品有限公司所属行业：服装服饰-男女鞋,服装服饰-休闲运动装直营店数：0加盟店数：2000发展模式：特许加盟合同期限：1-3投资金额：10-20万元加盟费：1万元保证金：1万元特许权使用费：无适合创业人群：大学生,职员,高级管理人员,个体工商户,企业主,

2、自由职业者,待业者总部所在地：福建,泉州品牌发源地：中国福建泉州特许加盟门槛1、具有现代的营销理念；2、具有相关行业的品牌经营管理经验；3、具有创业精神，做事认真负责；4、具有持久的热情，坚定的信心；5、具有合作意识，认同公司经营模式及管理方式，配合执得公司的各项市场政策；6、具有上进心，能够适应公司的发展；具有良好的商业信誉，无恶性不良记录；7、诚信为本，不欺诈顾客；8、拥有开店所需的资金，自有资产10-20万元，流动资金5-10万元；9、店铺应在商业街区或院校、体育街等特步消费群体密集的地方；10、店铺处于繁华地段的黄金位置，人流量大；11、店铺的面积不低于5

3、0平方（含散仓）；12、店铺的结构正规，门头显眼。生产者消费者网络销售与反馈生产者网络平台消费者在成本方面的冲突网络分销渠道与传统分销渠道在成本方面的冲突。网络分销相对于传统分销在产品最终价格上有较大竞争优势，这主要有以下几个原因：①企业库存成本降低。②省去中间商,流通环节减少。③价格竞争的优势。（4）电子商务的最大特点就是信息“爆炸”。（5）电子商务渠道提供更便利的服务，样品图片展览信息透明度更高，传播范围更广。传统渠道相对于电子商务渠道的优势主要有：一，传统购物心理是眼见为实，消费者可以通过视觉、触觉、听觉、味觉等来感受商品，从而影响其购买行为；网上购物方式属

4、于人机交往，网络营销无法适应所有的产品，网络营销因其虚拟性样品图片，生产者虽然可以尽情展示其产品的内部结构、功能等，但消费者无法接触到有形产品是它最大的缺陷。二、中国电子商务相关法律文件不健全，加上一些非法商贩对销售价格昂贵的假冒伪劣产品鱼龙混杂。网站上的样品图片展示是虚拟的样品，消费者不能真实体验，网购到家很不满意，而商品庞大而且质量重，退回需要消费者自己承担费用，超级麻烦又不放心。这样的话，价格甚至比传统实体店的价格还要贵，还要处理因对商品不满意退货造成的一系列不必要的麻烦。绝大多数的消费者还是选择传统是实体店，宁愿价格贵一点，买过放心。三、传统渠道适用于所有

5、产品，包括要求新鲜食品、有生命的动物、大型车床机械等商品。效率和效果方面的冲突传统的销售渠道有固定的地点和不变的营业时间。而互联网上的企业没有时间和空间的限制。传统的营销手段只能提供单项的信息输送，营销部门因无法及时获得消费者的反馈信息而影响企业的盈利。网络的互动能力为企业提供了高效率，网络可以提供即时的交流，销售商可以根据顾客反馈信息对产品进行改进或推出新品，使得新产品的开发周期大大缩短。电商与传统渠道价格冲突的解决方案措施一：电子商务相对于传统渠道在销售价格方面占绝对优势，电子商务网站渠道由属于厂家。中国有句名言“舍不得孩子套不住狼”，还有千万不要拣了芝麻丢了

6、西瓜，以小失大。厂家可以给传统渠道适当的进货价，让传统渠道感兴趣、充满积极性，给传统渠道有合理适当的利润空间，但厂家规定传统渠道经销商销售价的底线，传统渠道经销商务必遵守这条销售价底线规定，这样可以防止经销商为了增加销量搏高回扣返利奖励。传统渠道经销商应该充分发挥传统渠道的优势，让消费者眼见为实，体验购买的号召，厂家可以给与适当奖励。措施二：建立助销模式，全面支持、管理、指导并控制监督经销分销渠道是助销模式的核心。厂家建立一支高素质、值得信赖的类似皇禁军的内卫销售队伍。对每一个经销分销渠道派驻一名值得信赖的皇禁军内卫做厂家代表，肩负全面开发管理该区域市场的任务，区

7、核心任务是全面支持、指导、管理并控制监督经销商及下属销售队伍分销渠道。助销模式既可以控制价格，又可以监督窜货。（二）电商与传统渠道的窜货问题窜货的根本原因：一、价差空间大，价差的诱惑；二、厂家返利激励方案不当，销量越高，返利越高，销售为了冲货三、厂家给经销商的目标不现实，促使经销商砸价窜货四、厂家的推广费过大，成为窜货的资本，助纣为虐五、厂家违约，没兑现承诺，恶意报复厂家厂家对销售人员的考核指标片面单一营销渠道窜货的解决措施方案一、严格制定合理的价格体系厂家和供应商在设计供货价格体系时，最主要的是要合理地设计各级经销商的价差，过高的价差是导致窜货的根源。通常遵循的

8、原则有以下