银行金牌客户经理综合技能提升培训

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1、纳兰企管（www.nalanchina.com）提供专业企业管理培训欢迎来电咨询：0512-67080821银行金牌客户经理综合技能提升课程背景：客户经理是现代商业银行市场拓展的主要人力资源，其素质及技能的高低直接关系到银行的市场销售的成败，如何建立起一支高素质的客户经理队伍，提升客户经理的各项业务素质和个人综合能力已成为各家商业银行的共识，如何在激烈的银行业务竞争中取胜，有效实现销售目标，达成银行经营业绩，全员学会主动营销是关键。但在网点管理中，我们发现了这样的现象：1、服务人员缺乏营销的基本意识和观念，采取的还是守株待兔式的销售2

2、、服务人员不知道如何去发现目标，找到高端客户3、服务人员不善于了解客户需求，产品推荐比较盲目4、服务人员介绍的产品缺乏针对性，缺乏重点，不能有效打动客户5、服务人员对于客户提出的疑义不知道如何应对6、服务人员不善于做现场促成7、服务人员不善于做客户追踪8、服务人员销售业绩不佳课程收益：1、明晰角色定位，树立以客户为中心的销售理念2、掌握优质客户识别技巧，实现业绩突破3、掌握客户沟通与客户信息收集的技巧4、掌握金融业务与产品的顾问式销售技巧5、了解优秀客户经理应该具备的素质以及常用知识和技巧6、以专业化的客户开发流程，提高销售效率和赢率

3、7、通过业务针对性实战模拟，快速掌握销售实战技巧培训对象：客户经理、支行行长，营业经理，网点主任等培训形式：讲授、案例分析、角色扮演、互动游戏、分组讨论，实景训练在线QQ:1961872027纳兰企业管理咨询服务有限公司纳兰企管（www.nalanchina.com）提供专业企业管理培训欢迎来电咨询：0512-67080821课程时间：2天课程大纲：第一章：我是谁？做什么？怎么做？一、你喜欢做销售吗？二、你的目标（人生/职业）是什么？三、“专业”、“专家”四、忠诚于客户、忠诚于银行、忠诚于事实、忠诚于信用五、SMART目标六、经验分享

4、：个人目标的设定第二章：金牌客户经理塑造一、“良师益友“——行为习惯1>善于计划的习惯2>坚持学习的习惯3>勤于思考的习惯4>珍惜时间的习惯5>团结协作的习惯6>及时总结的习惯二、“诸葛孔明“——知识结构1>国际国内时政知识2>市场和客户知识3>银行和产品知识4>综合金融知识5>法律法规知识三、“技高一筹“——综合能力1>敏锐的洞察能力2>娴熟的社交能力在线QQ:1961872027纳兰企业管理咨询服务有限公司纳兰企管（www.nalanchina.com）提供专业企业管理培训欢迎来电咨询：0512-670808213>机警的应变能力

5、4>得体的表达能力四、“彬彬有礼“——职业形象塑造1>精神要饱满2>表情要情切3>手势要标准4>坐姿要端庄5>站姿要挺拔6>行姿要从容7>言语要和谐8>违规形式呈现展示第三章：转型中的银行业迈入服务营销时代一、国内银行业存在的形式与转型模式1>大型国有股份制商业银行2>股份制商业银行3>城市商业银行4>中国邮政储蓄银行5>农村信用社6>外资银行7>村镇银行二、银行迈入服务营销转型时代1>基本点：储蓄结算业务2>延伸点：各类银行卡业务3>立足点：个人贷款业务4>交叉点：个人理财业务5>虚拟点：电子银行服务在线QQ:1961872027纳

6、兰企业管理咨询服务有限公司纳兰企管（www.nalanchina.com）提供专业企业管理培训欢迎来电咨询：0512-67080821第四章：银行潜在客户开发技巧一、“天龙八部“——客户开发1>甄选目标客户2>拜访准备3>接近客户建立信任4>沟通并发掘客户需求5>产品价值呈现6>异议处理7>缔结成交8>优化客户关系二、“六脉神剑“——甄选客户1>内部挖掘2>外部发掘3>人脉拓展4>陌拜拓展5>结盟拓展6>网络拓展三、甄选潜在客户金牌MAN法则1>Money2>Authority3>Need四、拜访客户前必须做哪些准备1>形象准备2>心

7、态准备3>销售工具准备4>客户信息准备……五、接近客户的细节和技巧1>电话预约在线QQ:1961872027纳兰企业管理咨询服务有限公司纳兰企管（www.nalanchina.com）提供专业企业管理培训欢迎来电咨询：0512-670808212>邮件/信函3>直接陌拜4>走进社区5>客户沙龙……案例：某银行开展社区营销的步骤六、洞悉客户心理需求1>马斯洛需求层次论、金牌原理与牧羊犬原理、羊群效应2>四大客户性格分析3>十大客户购买心理分析七、我们为银行客户提供什么1>储蓄结算业务2>银行卡业务3>个人贷款业务4>个人理财业务5>电子

8、银行业务话术：不同业务的营销技巧与实战案例解析八、产品价值呈现于营销技巧1>活化演示VS体验营销2>银行产品推销技巧①直接推销②引导式推销③一对一推销④广告式推销⑤促销3>银行产品分类及销售技巧①个人理财业务推销技巧②个