课程目标

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1、课程目标通过对车辆保险的介绍，相关保全实务的学习及对销售话术的演练，帮助学员迅速掌握车险销售的基本技能，同时通过学习车险切入寿险销售的观念和话术，盘活车险客户，带动寿险销售。您了解车险吗？交强险第三者责任险车损险其他……认识车辆保险车辆保险第三者责任险……玻璃单独破碎险交强险盗抢险不计免赔率特约车身划痕险基本险附加险车损险最佳附加险组合自燃划痕盗抢险发动机不计免赔险玻璃单独破碎险自燃险车身划痕险标的：保险车辆状况：因被盗窃、被抢劫、被抢夺造成车辆的全部损失发动机特别损失险（涉水险）玻璃交强险境内交通事故第三者损失应付赔偿关键词解读赔偿项目责任限额（有责）责任限额（无责）

2、人身伤亡死亡伤残11000011000医疗费用100001000财产损失2000100交强险保的是别人的车，我自己的车怎么办？商业车险可以解决这个问题！基本险车辆损失险商业第三者责任险附加险车上人员责任险全车盗抢险玻璃单独破损险车身划痕损失险......其他等十几种车损险保险责任1、在保险期间内、被保险人或其允许的合法驾驶人在使用保险车辆过程中，因下列原因造成保险车辆的损失、被保险人按照本保险合同的规定负责赔偿。碰撞倾覆火灾爆炸外界物体倒塌暴雨有车的亲戚、朋友等现有客户中有车的即将购买新车的老客户有车的老客户转介绍的车友车友俱乐部的成员通过其他渠道获取的准客户名单我们可

3、以从个人客户突破——车险客户在哪里？车管所运输公司、汽车站交通管理部门洗车场、汽车美容加油站、驾驶学校社区、生活小区如能联合管理人员，将会事半功倍哦!我们也可以从陌生市场突破——销售车辆保险的好处（1/2）销售车辆保险的好处？销售车辆保险的好处（2/2）易说易卖易赚钱FYC：36400元FYC：72800元FYC：109200元积累52个客户积累104个客户积累156个客户每周找1户家庭购买5000元车辆保险按14%的委托报酬率算三年的坚持，车辆保险将为我们带来近21万的收入以及156个客户按照一般规律，我们每年可以促成其中10%的人购买个险，以25岁的人购买康终30万

4、保额为例委托报酬按35%来计算，每年车辆保险为我们带来的收入为：第一年车辆保险收入+向车辆保险客户销售个险保单收入36400+8400×35%×5=51100第二年车辆保险收入+向车辆保险客户销售个险保单收入+上年个险续期收入72800+8400×35%×10+8400×18%×5=109760第三年车辆保险收入+向车辆保险客户销售个险保单收入+上两年个险续期收入109200+8400×35%×15+8400×18%×10+8400×10%×5=172620第一年收入：51100第二年收入：109760第三年收入：172620仅此,即可为我们带来超33万的收入车辆保险客

5、户为我们带来的收入车险展业三部曲听判推荐车险展业三部曲听车型车价购车年份使用性质投保公司保费情况投保险种计划怎样续保上年理赔情况满意度客户车辆情况上年保险情况上年理赔情况车险展业三部曲××先生，您好，我知道您对您的驾驶技术很自信，不过，现在车多新手多，防不胜防。再就是，我有一个朋友和您一样，朋友多交情广，好面子，时不时的有人和他借车，结果出大事了，保险又没有买全，搞得最后别提多纠结了。建议您还是上个全面的保险，省事省心！推荐推荐话术车险展业三部曲要想让您的车得到比较全的保障，我们向您推荐最实用的9个险种，也就是交强险、四个商业主险和四个商业附加险。交强险是必须要上的，它

6、赔偿的是交通事故中第三者的人身伤亡和财产损失。交强险实行的是分项赔偿原则，死亡伤残最高11万，医疗费用最高1万，财产损失最高2000，所以保障是远远不够的，必须投保一个商业三者险作为补充。商业三者险保额分为5万、10万、20万……我建议您保50万的，比较实惠，同时基本能得到比较充分的保障。推荐车险介绍客户买车，咨询车险专员陪同签单车出险报案，医院探望、送理赔款客户主动要求购买寿险及转介绍推销寿险，无功而返陌拜客户从车险到寿险，全面开发客户资源如何由车险切入寿险（1/3）业务员（以下简称我）：车子上保险了吗？客户：上了呀，6000多一年。我：为什么给车上保险呢？客户：国家

7、强制的。我：错了，只有交强险是强制的，一年950元。商业险是自愿的。你决定取消商业险吗？客户：......我：我想你还是会买的，因为车子在外，你担心发生事故，会产生修理费。撞到人，要赔偿医疗费。客户：嗯，我第三者买了100万（很自豪的说）。车险切入寿险第一步：启发客户，认同观念：车险很重要保险很重要如何由车险切入寿险（2/3）我：那我想问问您给自己买了100万保险了吗？客户：不是有100万吗！我：这个100万是第三者责任保险。意味着你撞到别人，别人最高获赔100万。而你自己发生意外，只有座位险的1万元。客户：原来是这样的我：我们公司配套车