商务技术商务谈判

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1、商务技术:商务谈判商场虽没有刀光血影，但充满了聪慧与胆略的较量。风云变幻的三尺谈判桌并非是那么容易坐得稳的。商务谈判的暗潮涌动正是商场比赛的最好表现。把握了商务谈判的技术，也就必然程度上拥有了在商海运筹帷幄的宝贝。一、商务谈判商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和知足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各类方式，把可能的商机确信下来的活动进程。不必然要收购某家公司或签定几百万的合同才是商务谈判。商务谈判具有三个大体特点：以经济利益为谈判目的；以经济利益作为谈判的要紧评判指标；以价钱为谈判的核心。二、商务谈判三部曲“

2、商务谈判三部曲”的概念，即谈判的步骤应该为申明价值(laimingvalue),制造价值(creatingvalue)和克服障碍(overcomingbarrierstoagreement)三个进程。现在期为谈判的低级时期，谈判两边彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够知足对方需要的方式与优势所在。现在期的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此其要紧的技术确实是多向对方提由问题，打听对方的实际需要；与此同时也要依照情形申明我方的利益所在。因为你越了解对方的真正实际需求，越能够明白如何才能知足对方的需求；同时对方明白了你的利益所在，才能知足你

3、的需求。现在期为谈判的中级时期，两边彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解了对方的实际需要。可是，以此达到的协议并非必然对两边都是利益最大化。也确实是，利益在此往往不能有效地达到平稳。即便达到了平稳，此协议也可能并非是最正确方案。因此，谈判中两边需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判两边找到最大的利益，这一步骤确实是制造价值。制造价值的时期，往往是商务谈判最容易忽略的时期。现在期往往是谈判的攻坚时期。谈判的障碍一样来自于两个方面：一个是谈判两边彼此利益存在冲突；另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。前一种障碍是需要两边依照公平合理的客

4、观原那么来和谐利益；后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮忙另一方顺利决策。三、商务谈判有效策略商务谈判是销售工作中的重要一环，若是谈判者能灵活把握一些有效技术，就可能在谈判桌上取得主动，起到“兵不血刃”、“不战而屈人之兵”的作用，为最终取得所期望之结果奠定基础。将心比心。谈判最忌以己方观点，漫天叫价。谈判时，也要带三分侠气，一片素心，多为对方着想。将心比心，带来的是皆大欢喜的共赢。若是谈判进程中充满火药味，两边各持己见，互不相让，最后是脸红脖子粗，头破血流，如此就很难谈成任何建设性的结果。突生优势。对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自

5、己在这次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行周密周详的列举，尤其要将己方优势，不管大小新旧，应通盘列由，以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势，固然也要注意，以避免仓促迎敌，被对方攻得遍体鳞伤。模拟演习。确实是将各类可能发生的状况，预先模拟，以避免实际遭遇时人慌马乱，难以主控战局。在了解优、劣后，就要假想各类可能发生的状况，预作策划行动方案。小至谈判座位的摆放都要详加模拟。底线界清。通常，谈判时，两边都带解决性，磨刀霍霍，跃跃欲试。两边只想到能够“取得多少”，却常常忽略要“付出多少”，忽略了谈判进程中己方要妥协多少，方可皆大欢

6、喜。因此，在谈判前，务必要把己方的底线界清：可让什么?要让多少?如何让?何时让?为何要让?先行理清，心中有数。不然，假设对方咄咄逼人，已方束手无策任由对方宰割，那就失去了谈判的本意。了解对手。孙子兵法的“知己知彼，百战百胜”众所皆知。谈判前，了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质，对谈判的圆满完成将有莫大助益。若是谈判对手喜爱打球，不妨在会谈前应酬，着意提及，将对方的戒备敌意先行缓和，假设有时刻，更可邀约一路运动，以培育宽松的谈判气氛。须知在这时球场确实是另一张谈判桌，有助谈判达到。要有耐心。古语有云：“病急乱投医”。故在谈判中要时刻暗

7、诵默念“戒急戒躁”，尤其在剑拔弩张、猛烈火爆之际，更要遵行。因为，谈判中常有耐久战要打，谈四、五个钟头，连上茅厕的时刻都没有，现在谈的已久，毫无建树，“心理”正急；而不能解放，“生理”更急，两急之下，就会失掉方寸，胡乱对应。因此，谈判前要把“耐心”带足，预备充分。随机应变。战场状况，瞬息万变，谈判桌上需随机应变。虽说诸葛亮神机妙算，但人算不如天算，总有考虑欠周、失算的地方。谈判时，显现对手突有神来一笔，超出己方假设状况，己方人员必然要会随机应变，见招拆招。实在无法招架，手忙脚乱时，先施缓兵之计，再图谋计谋，以避免当机立“断”——断了自己

8、的后路。埋下契机。两边假设不能达到相当程度的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了两边和气。生意不成仁义在，两边好聚好散，好为下回谈判圆满，埋下契机。四、商务谈判礼仪（一）谈判预备商务谈判之