目标市场开拓--杨金东

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1、目标市场开拓合众人寿总公司培训部二00八年三月1课程目标了解目标市场行销的概念及建立目标市场的好处及优点了解目标市场应具备的特征和种类了解建立目标市场行销的执行步骤及各步骤间的连锁关系学会如何从自己的销售经验中确认适合自己开发的目标市场群学会如何分析和确认成功开发目标市场所需的资源学会如何制定、执行与检讨目标市场的开发策略2课程大纲一、目标市场行销概论二、建立目标市场（一）潜力市场分析（二）自我分析的目的（三）商品与服务分析（四）列举目标市场（五）确认目标市场三、目标市场开发策略（一）目标市场现状描述（二）销售循环（三）训练需求（四）自我督导大纲与长期发展计

2、划四、目标与行动3使用的训练方法讲授说明+案例介绍个案习作+经验交流分组研讨发表+反馈总结行动方案+实务追踪辅导4一、目标市场行销概论何谓市场（Market）？何谓行销（Marketing）？5市场的定义所谓市场（Market）就是业务人员在其活动区域中，以直接推销的专业化作业方式进行销售时所针对的一群人。6行销的定义所谓行销（Marketing）就是通过执行商品、服务与销售技能等销售资源，使业务人员的商品能顺利地销售给特定市场的准主顾群。7目标市场的定义所谓目标（特定）市场（TargetMarketing）就是业务人员可确认的是具共同习性、特征和共同需求的

3、一群人，并且彼此之间相互熟悉、个体间具有一定的影响力及互动关系。8目标市场的定义共同特征共同需求高度互动关系9目标市场与特定市场10市场的分类依主顾开拓方式依人均所得11市场的分类依主顾开拓方式缘故市场陌生市场延伸市场（转介绍）目标市场职团市场商业保险市场12市场的分类依人均所得高高所得50万以上高所得20-50万中高所得5-20万中低所得1-5万低所得1万以下13一个好的市场的特征量够大区域集中容易接近准主顾具备要求的投保条件商品和服务能配合准主顾的实际需求14目标市场的种类区域团体市场社会团体市场职业团体市场语言、文化与种族团体市场特殊需求团体市场15区

4、域团体市场－举例哈尔滨大庆油田十堰二汽汽车城武汉汉阳青山钢铁城苏州科技园区、工业区住宅区、公寓16社会团体市场－举例社团组织（正式）商会、工会、协会中小企业主联社交组织（非正式）校友会、妇女会、同乡会俱乐部运动休闲公益活动17职业团体市场的类型依职业性质分类（行业别细分）依企业规模分类（员工职务与工作性质细分）18依职业性质分类的职团市场工作房地产业汽车行业邮电通信业律师、医师五百大公司行号19依企业规模分类的职团市场50人以下50－100人100－500人500－1000人1000人以上20语言、文化、种族团体市场－举例新疆喀什市维吾尔族回教族群湖南湘西苗

5、族自治区广东梅州客家人聚居区福建闽南文化区域21特殊需求团体市场－举例残障人士智障儿父母单亲家庭空巢期夫妇特殊职业类别22目标市场行销的好处优点提高生产力提高继续率有效的增员提高留存率适应市场变化了解部属活动有效的辅导提高专业形象23二、建立目标市场目标市场行销策略就是一套按部就班的执行步骤，彼此环环相扣，逻辑严密，是协助业务人员建立并执行目标市场的作业程序。24（一）建立目标市场——潜力市场分析潜力市场分析商品与服务分析自我分析列举目标市场确认目标市场市场开发策略目标市场现况描述销售循环销售辅助工具、话术目标管理控制目标市场增员训练需求自我督导大纲长期发展

6、计划诊断（D）目标（O）方法（M）评估（E）长期发展计划25建立目标市场——潜力市场研讨请每组研讨在本地区现阶段十大赚钱行业及21世纪最具发展的十大产业派代表将结果写在字报上并上台发表26十大赚钱行业家用汽车行业房地产行业室内装饰、家具行业家用电器销售行业邮电通信、信息行业旅游休闲文化行业女性用品相关行业金融保险行业银色白发族行业2721世纪最具发展力的十大产业电脑信息网络旅游业金融保险业律师医师会计师、各类经纪人资讯顾问公司汽车维修销售生物防治28（二）自我分析的目的通过《自我分析问卷表》的工具，分析个人的优、弱点和喜好倾向，以便列举出潜在合适的目标市场群

7、。29某业务员案例研讨请根据某业务员最近40件的销售记录，甄选并列举出两个较佳的目标市场，理由是什么？小组研讨小组派1位代表报告30自我分析自我分析问卷表的使用说明最近40件销售记录自我评估问题自我分析总结表执行步骤与案例说明31自我分析自我分析问卷表的用途了解自己的销售经验个人优弱点与展业倾向列出潜在的目标市场群初步确认适合自己开发的目标市场群并列举优先排序32自我分析个案习作请根据您自己最近40件的销售记录，甄选出两个或以上好的目标市场，理由是什么？学员个案习作，按照“自我分析问卷表”完成这份问卷表格2及表格3填写学员进行个案发表33（三）商品与服务分析

8、的目的分析个人的商品与服务的评定等级，以列举出个别合