【创业计划书】xx老年服务有限公司创业计划书

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天马行空官方博客：http://t.qq.com/tmxk_docin；QQ:1318241189；QQ群：175569632KAB创业计划书项目名称：康乐源老年服务有限公司设计人：张惠曾正清万艺钱素芳指导教师：邓汉慧日期：2008年1月 第一章创业计划概要1.1本计划目的为投资者提供充分的信息。为本计划未来的经营活动提供指导准则、参考依据和基本数据。1.2市场需求及服务需求随着经济的发展，近年来我国老年人口剧增，这让我们把目光投向了相关的产业。 根据最新公布的我国2001年至2005年间《老龄事业发展纲要》的数据显示：目前，中国老年人口占总人口10.97%以上，60岁以上的老人超过1.43亿，是世界上老年人口最多的国家，占了世界老年人口的1/5和亚洲老年人口的1/2。而且，年龄结构逐步进入老龄化阶段。老年人口增长速度：据专家预测，到2010年，中国60岁及65岁以上人口比重分别为12.18%和8.12%，2020年为16.23%和11.30%，2030年为22.34%和15.21%，2040年为25%和20%。到2030年时中国将进入"超老年型"社会。而到了2050年，60岁以上的人口总数将达到4亿左右，占总人口的比重将超过25.2%，届时，每4个中国人中间就有1个老年人，中国将成为高度老龄化的国家。 由此可见，老年市场将随着客户群的增多而出现更多的商业契机，面对如此广阔的市场，目前该产业的发展现状怎样呢？这引发了我们的思考，经过调查我们了解到目前老年产业存在的空白：与国外发达国家相比，我国老年用品的经销和开发还很落后，而随着社会福利制度的完善，收入日渐丰裕，老年人的消费力将逐年增强，但这个诱人的市场却存在着太多的空白，老年人多层次的消费需求还不能得到较为全面的满足。1999年中国老龄协会调研部主任程涌认为，目前我国真正意义上的老龄产业还未形成。老年人认为这是一个真空地带，应该大力发展；而商家却说却认为这里是雷区，不敢轻易涉足。商家的态度一方面引发我们进一步的思考，另一方面让我们看到了老年服务市场的需求：首先，老年人对从生活用品到健身用品都缺乏一种特色化的服务；其次，随着家庭结构的变化老年人对特色化家庭服务的需求也将越来越大；最后，随着老年保障的完善，老年人的购买力将有大幅度的提高，这将激发老年人对旅游业等新型老年产业的需求。1.3主要产品和业务商家的态度引发我们思考，为什么商家将这个市场视为雷区呢？通过分析老年市场的特点我们可以看到这其中的原因，而针对这些特点和问题我们对本公司的产品和业务进行了定位。◆老年人对商品追求实用，为了满足其多样化需求，同时考虑到本公司采取以合伙的形式开办，资金有限，我们选择以老年日用便利品为公司的介入商品。◆ 老年人追求购物的便利性，为此我们选择社区为公司的主要销售市场，竭诚打造老年人满意的社区服务品牌。◆老年人追求结群，为此我们以商品为载体为老年人提供各种层次的服务。◆老年人服务需求的信息量大，我们从创业初期就从不同侧面收集社区老年人信息，积极联系社区相关组织和社会相关团体，对全社会为老年人提供服务创造广阔的平台。◆老年人对广告的依赖程度一般，我们首先考虑自己寻找适合本区域文化和老年人需求的商品，从而打造出真正适合中部老年人的商品服务第一品牌。1.4管理康乐源公司将采用更具有现代团队精神的组织管理结构，以加强各部门间的合作。在人才的选拔上做到严格遵循公平公正的原则。在企业的信息化建设上我们根据我们的实际情况选择我们需要的信息系统模块，以帮助我们更好的管理公司，提高公司的工作效率。本公司初期以管理、经济学大学生为管理团队，虽然我们在产品的专业性上不太占优势，但我们有具有很强的管理学、经济学专业知识，在创新性上更有优势，同时作为合伙人我们都有学习社会保障学的专业背景，对老年产业的政策和政府相关部门的措施有深入的了解，便于同相关社区服务组织建立好的联系，同时通过对各国社区老年服务的借鉴，为公司由老年产品向服务为主的过渡提出新的思路。 1.5财务数据公司的初期投入为康乐源公司创业团队内部筹集的投入4万元，向银行借贷10万元，公司资本总额14万元。公司成立后，第七个月开始融入资金，三阶段的融资，将实现公司的成功转型与业务的正常运作。康乐源公司采用阶段发展战略，投资回收期较短，内部收益率保持稳定增长，其潜在的投资收益高。1.6结论总之，鉴于康乐源公司专业化、特色化的商品、服务优势和服务成本的控制能力，鉴于公司的管理优势，鉴于社区孝文化传播和服务具有的巨大市场潜力，如果取得足够的投资，这一项目将会为投资者带来十分丰厚的回报。 第二章公司基本情况2.1公司名称全称：康乐源老年服务有限公司简称：康乐源公司法律模式：有限责任公司联系地址：湖北武汉市中南财经政法大学41号信箱电话：02787435149E_mail：hui_xing000000@163.com经营范围：［］制造业［-----］服务业［］批发商［］零售商2.2目标提供老年人需要的产品，开发老年人满意的服务，为老年人的健康着想，为构建以孝文化为主导的和谐社区贡献一份力量。打造中国社区老年产品和服务第一品牌。2.3宗旨想老年人所想，急家人所急，以优质的产品，细致的服务诚心打造全新的社区孝文化品牌，服务广大老人，幸福千万家庭。 2.4理念康乐源公司信奉的是“孝敬千万家，感恩到永远”的“以感恩之心去孝敬父母”的理念。对康乐源公司而言，这一理念意味着我们要用感恩之心将中华孝文化融入到我们的产品和服务中去。对我们的顾客而言，这一理念意味着任何一个社区，对每个顾客我们都要以感恩之心为他提供服务，把他们看作是我们每个人的父母，让他在享受服务的同时感受到无处不在的孝心。对我们的员工而言，这一理念意味着我们要以一颗感恩之心去服务顾客，在奉献孝心的同时享受顾客回馈我们的感恩之心。对我们管理者而言，这一理念意味着我们要对每一个员工实施人性化的管理，对每一个顾客设计人性化的产品和服务，让公司在传承孝文化的同时，实现利润的增长。2.5企业文化核心价值观：顾客——我的父母产品——我的孝心服务——我的感恩之心社区——我的敬老之家公司精神：感恩、团结、敬业。公司经营理念：人性化的个性服务、专业化的管理团队—— 打造富有人性的专业化老年社区市场。企业品牌形象用语：康乐源老年健康快乐之源孝到家孝心送到千万家孝敬服务到社区孝道感化全社会2.6组织结构及部门职能2.6.1康乐源公司初期组织结构图总经理一分店店长二分店店长三分店店长副总经理秘书总经理：1、管理、决策职能：负责公司的日常经营管理工作。提出公司经营方针、发展规划、投资计划的方案；2、财务管理职能：提出公司规章制度的方案，提出公司年度财务预、决算方案和利润分配方案，由管理层讨论决定，并对各分店经理所作的财务报表进行审核。3 、人事管理职能：决定公司管理，经营机构的设置，根据各分店经理的意见决定人事任免；做出年度工作报告。副总经理:1、管理、决策职能：辅助总经理开展公司的日常经营管理；参与审核公司重大经营计划、方案；2、人事管理职能：负责服务项目人员的招聘和培训，负责各店服务员考核和培训3、项目开发职能：根据各分店的顾客信息确定新产品和服务的开发，提出方案，由管理层开会决定。秘书：1、汇总各分店的顾客信息，归档形成电子版资料，为服务项目的开展提供依据。2、网络信息管理，公司网站的管理和维护。分店经理：负责本店员工的工作考核；经营财务账目的编制；根据本店的顾客信息提出可行的社区服务活动；并分别负责一部分商品的购买。康乐源公司组织结构及职能（详见第七章） 第三章商品描述3.1主要商品描述产品/服务（1）（2）名称脚底按摩器助听器规格（例如大小，颜色，质量等）28.5*16*4.5cm包装售后服务送货上门+详细解说（实地操作）+售后服务 需要这类物品的是些特殊人群，我们在遵循普通的售后保修的前提下，还将根据他们自身的特点和需要建立详细的客户档案，并要求我们的员工能记住他们的顾客并对顾客有较深的了解。此外，不定期的访问用户的使用情况和介绍新的产品是我们对员工的基本要求。产品/服务（3）（4）名称极品蚕宝营养素（本产品对高明血脂、高血糖、高血压、宿醉、肝功能异常、去除青春豆、异位性皮肤炎、性功能有改善的效果；是运动员最佳增强体力的营养食品。）红木精品马扎规格（例如大小，颜色，质量等）500mg/120粒红木马扎，红木嵌银靠背马扎,文房四宝，手杖,镇纸,象棋,红木挂屏,红木工艺门,红木嵌银看盘,龙头拐杖,红木家具，嵌银筷子 包装售后服务送货上门+详细解说（其出售与使用应配合专家诊断及详细的说明，只提供给有特殊需要的老人。我们将详细记录顾客的使用情况，并将这一情况及时向医院、厂家反映，跟踪新产品的研发情况，使顾客能及时了解最新的产品）送货上门+演示（安详、平静、睿智是老人的生活，这一产品体现了老人这一需求。我们的售后除平常的维修外，还有部件更新及社区开展的棋艺比赛等）3.2定价计划（主要指初期）产品/服务（1）脚底按摩器（2）助听器顾客愿意出的价格中中竞争对手的价格高高我方价格中等或中等偏下（36元）480元（中等偏上） 我方价格制定的原因直接与厂家联系进货，免去了中间环节的扣付，成本较小，定价还可以让顾客接受。这一产品我们的定价偏高，这主要是因为我们需要给顾客制定详细的身体状况跟踪计划表，并为顾客联系医院和厂家，及时向顾客反映产品发展态势，所需较高的人工成本折扣空间有（28%）无有（42%）无产品/服务（1）极品蚕宝营养素（2）红木精品马扎顾客愿意出的价格高中竞争对手的价格高中我方价格64078 我方价格制定的原因使用价值很高，深受消费者喜爱。但市场上的假冒伪劣商品较多，顾客较难买到货真价实的商品，并且由于大多数顾客缺少专业的知识，对自身状况并不了解，也没有做很好的记录，使得他们在购买这类商品是存在不少的困惑和失望，我们会提供的良好服务正好为顾客解决了这一难题，故定价也较高。这是老人休闲、娱乐必备的物品，设计新颖，款式独特的市商品是顾客所喜爱的我们的这一产品是专为老人量身定做的故定价较高折扣空间有（23%）无有（21%）无第四章服务描述4.1文化推广4.1.1文化服务描述 以弘扬“尊老敬老“这一中华传统美德为宗旨，为社区老人提供生活上的便利，解决他们日常生活中遇到的一些困难。广泛联系老年用品生产厂家，购进老人需要的用品，坚持服务至上原则，将产品与服务融为一体。在公司内部打造全新的服务文化。我们对员工的服务宗旨是：顾客不是上帝，而是你爸妈！我们还将有针对性地为老人开展丰富多彩的文化与活动，真正将产品的营销与服务的经营结合起来。与顾客广泛进行沟通，向顾客宣传客户公司文化，传递品牌信息，树立企业形象。为将来建立武汉市社区老年文化服务联合体作准备！4.1.2业务范围产品推广：上门解说、产品展示、品牌推广、医保知识宣传、社区媒体宣传；人力资源：营销人员招聘与培训及定期的考核、评测，创新人才的挖掘，（好像可以去除的）社区活动策划：社区老年人需求调查与分析、社区老年文体娱乐活动策划与执行、社区老年医疗保健知识讲座策划与组织、社区公益活动。 第五章行业情况及市场分析5.1市场特征描述1、人口老龄化为老年产业的形成和发展提供了客观需要和外在的基础条件。人口老龄化是指老年人口在总人口中所占比重越来越大的过程，目前，我国老年人口已经达到1．3亿，占总人口的比重已近11％，2025年到2040年又将从2．84亿增长到4亿多。在未来的近半个世纪中，我国老年人口将一直呈迅速增长的发展趋势。2、我国老年人的需求市场已经发展充分。根据全国老龄工作委员会提供的数据，目前我国老年人市场的年需求为6000亿元，2010年将达到1万亿，而目前我国每年为老年人提供的产品不足1000亿元，供需之间存在巨大商机。3、家庭结构功能的变化要求社会必须建立老年产业。家庭代数的减少，表明老年人单独生活的家庭即所谓空巢家庭增多。1998年，在有65岁及其以上老人户中，只有一对老人生活的家庭占11％，单身老人户占10．44％，两项合计，共占21．44％。这部分老人往往难以得到家庭的照料。家庭结构的变化，要求社会必须承担起照料老人的责任，老年服务的社会化势在必行，家庭结构变迁呼唤老年产业的建立。4、老年人收入的不断提高，为老年产业的发展开辟了广阔的空间。我国城市60-65岁的老年人口中约有45 ％的人还在业，他们除有退休金之外，还有额外的收入；据中国老龄科学研究中心的一项调查，城市老年人中有42．8％的人拥有储蓄存款，另外退休金一项到2010年就将增加到8383亿元，2020年为28145亿元，2030年为73219亿元。这将为厂商提供巨大的商机，使老年产业的发展前途无量。5.2竞争对手分析老年人用品:主要的竞争对手是商场的老年人用品专柜和北京、大连、上海等大城市的老年人用品专卖连锁店，通过调查了解到现在武汉市内还没有老年人用品专卖连锁直销店。利用标杆法对这武汉市两个主要的竞争对手群现状进行比较可得出：内容竞争者市场占有主要经营货源服务消费对象相关范例商场专柜90%——95%保健品健身器具为主个别知名品牌附带服务、非专业化高端消费者养生堂药品专卖店老年专柜、武广体育健身用品专柜专卖连锁5%生活用品、文化用品等较全面专业性的中小厂商专业化服务各层次的消费者汉口无糖食品专卖店、大连康之杰公司（网络购物）由此可见，目前武汉市老年人用品市场的竞争厂商的主要呈现出以下的特点： 1，老年商品市场主要被大商场控制，商品专卖所占的份额较少。2，老年商品销售网点较分散，产品较单一，产品针对性不强，专业品牌缺位。老年人服务：我们公司在发展初期主要以老年产品为主，涉及到的服务种类有限，主要开展老年保健，老年交友和特色老年家政服务，而这部分服务由于受制于国家的政策，只有少量的家政服务公司介入，通过对武汉40多家家政公司的网上业务信息搜集我们得出主要为老人提供家政服务的公司只有6家，而提到为老人提供特色服务的公司只有4家，我们通过走访调查了解到由于对老年人信息掌握的不完整，这些公司并没有专门针对老年人提供特色家政服务。而保健、交友的服务主要由社区提供，但由于这部分服务的信息搜集成本高，社区基本也只能做到形式上的提供。对于我们在发展后期提到的老年人旅游、老年人个性化服务目前还主要由非专业公司提供，例如老年人旅游主要由各旅行社附带提供，这种没有专业化的服务团队，很难提供信誉度高的服务，这正是目前老年人不敢选择这类服务的原因，在市场调查中我们了解到，老年人想去旅游而不去的原因主要是对旅行社服务的不信任，最大的问题是自己人身安全保障权利。5.3目标顾客 通过调查，对不同年龄的老年人进行细分我们可以看到不同时代的老人的寻求和购买能力都是不同的，即不同年龄层次的老年人有不同的特征，这些特征是我们确定目标顾客的依据，其特征如下：30――40年代的老人是在中国最艰苦的时候走过，对于生活而言，省吃俭用是他们的主题，这部分老人的钱不是不好赚，而是赚不到（如果你能卖给他们什么东西，也肯定是他们必需品，而且到了不得不买的时候）。所以这部分人不是我们的主要顾客。40――50年代的老人，他们经历改革开放和中国的经济发展，有不错的经济，是我们的目标顾客之一，但是他们对消费持谨慎态度，想要掏出他们口袋的钱，就要及他们所需，这部分人严格来说算不上老年人，是属于中老交替的年龄段，他们有着良好的经济基础和前卫的消费观念，是我们最大的目标顾客。65年代以后的人自然是不需要使用老年用品的，但却是一个有购买力和可培养的准备顾客群体，现在社会的潮流是由这群人引导和主宰的，所以在经济方面自然不必考虑他们的购买能力。另外这群人大多数上有双亲，所以是这个一个最大的购买群体。需要说明的是消费者和使用者不一定是一体的，根据上述的顾客分析，我们制成一张表，以便了解哪些是我们的目标顾客：年龄段使用率购买率人群占有率70岁以上1543660――70岁39282650――60353229 岁40－－50岁1123940岁以下0130通过分析我们得出以下结论：1、在公司发展初期，我们的目标客户主要集中在60—70岁的顾客，即我们所分析的40――50年代的老人。综合使用率，购买率和人群占有率来看，他们都是很有市场开发潜力的。我们主要为其提供小型的娱乐健身器材，锻炼用的服装，鞋帽，通过这些用品满足其锻炼强身的需求，而为其提供生活便利性商品满足其对美好生活的追求。在服务方面把交友，健康咨询，作为主要的服务项目可以对健身产品起到很好的促销作用，同时满足其扩大交际圈的需求，并能够很好的搜集老年人的信息，为发展成熟之后公司向新兴的老年旅游和老年个性化特色服务提供充足的老年个人信息并能够很快的在老年人中树立较高的信誉度。这一时期50—60岁的顾客是我们次之培育的顾客群，这部分老年人有很大一部分还在工作，据调查显示我国城市55-65岁的老年人口中约有45%的人还在业，所以为其提供服务是不太现实的，而从收入来源上分析，这部分老年人除有退休金之外，还有另外的收入。  这一点恰恰说明了这部分老年有很强的购买力，而他们还有父母健在，这说明我们在公司发展的初期是可以通过顾客信息收集和家庭信息收集来密切关注这部分人的需求的，这样才能为下一阶段产品的开发和服务的创新提供依据，同时通过他们能进一步让我们的商品占领主要的顾客群。2、在公司发展的第二阶段，我们将主要客户群仍然定位在60—70岁的顾客，但要加大对50—60岁以及70岁以上顾客的产品和服务的开发，因为随着平均寿命的延长70岁以上的顾客逐渐增多，通过前期建立了良好的信誉，70岁以上的顾客对我们的公司文化很认可了，这时我们可以 向高龄老年人群主要提供包括护理服务，特别护理设施、特殊商品和服务，同时转向50——60岁的顾客主要是由于这一时期我们开始引入老年旅游服务，而这一年龄层的老年人正在这一服务的主要顾客。3、公司发展的第三阶段，我们将主要顾客定位在50—70岁的顾客，这一阶段我们根据这个顾客群的需求为其提供个性化的商品和服务，公司的中心由商品向服务转移。同时，这一时期我们的顾客定位向更广的人群扩散。5.4目标市场分析通过以上的调查我们可以看到目前老年人市场的主要有以下的特点：  一、自主长期消费绝大多数的老年人在退休后就成为纯消费者，部分老年人还可能会再参加一段时间的社会活动，但相当部分老年人再就业的时间不会很长，一般在65 岁前后还是会真正退回到纯消费者的行列之中。相对同样是纯消费的低龄人口来说，老年人有着更加漫长的纯消费年数。与低龄消费其消费意志主要通过父母来体现不同，老年消费在意志上是自主的，老年即使到了高龄，行动不便，消费行动可能会发生障碍，需要别人帮助方可完成时，只要老人独立思考的能力依然存在，老年消费意志的自主性就不会消失。再者，少年人口由于尚未进入社会，他们的消费实际上是一种依赖消费。而作为纯消费人口的老人口，其经济收入应是相对独立的，消费能力是自主的。为此我们通过建立会员制，为其提供长期的服务，而选取社区为目标市场有利与固定我们的目标客户，为长期发展会员制提供信息。        二、消费习惯稳定，消费行为理智 由于年龄和心理的因素，与年轻人相比，老年人的消费观较为成熟，冲动型热情消费和目的不明的盲目消费少。对消费新潮的反应会显得较为迟钝，他们不跟时髦，讲究实惠。另外，老年消费者有着几十年的购买消费的实践，在长期的选择和使用过程中，积累了丰富的经验，而且老年消费者也往往非常相信自己的购买经验，对哪些商品能够满足自己的需要有较为深刻的理解。他们往往会根据自己长期积累的经验和业已成为的标准，再三思量，然后再进行购买。老年人的习惯购买心理还表现在：对于不了解的商品不轻易采用。因而大量的广告轰炸对于其购买商品难以产生很大的影响。老年消费者对某些商品形成了比较稳定的购买消费习惯，对某些品牌更是产生了一定的偏好，具有较高的品牌忠诚度。这类习惯一旦形成，就较难改变，会在很大程度上影响老年消费者的购买行为。反过来，这会使老年型商品市场变得相对稳定。对此我们将发展战略定为分阶段介入，不同阶段开发不同的商品服务项目，首先考虑以较低成本的生活用品介入，随着发展的深入逐步渗入。    同时，由于自己是家庭中的长辈，在家庭中起到一定的表率作用，尽管购买消费是个人的行为，老年消费者也会较多地考虑家庭的整体利益，兼顾家庭，有时个人消费还富有牺牲性。综合这种因素，老年消费者的购买决策往往是趋于理智型的，特别是高值消费品的购买，决策的过程都会较长。对其在家庭中的作用，我们在设计服务信息收集卡时，注意以家庭为单位，突出其消费对整个家庭的影响。       三、 消费追求便利    老年消费者由于生理机能逐步退化，对商品消费的需求着重于其易学易用、方便操作，以减少体力和脑力的负担，同时有益于健康。老年消费者对消费便利性的追求还体现在对商品质量和服务的追求上，老年消费对商品质量和服务质量的要求高于一般消费，这是老年消费的质量特征。质量高、售后服务好的商品能够使老年消费者用得放心、用得舒服，不必为其保养和维修消耗太多的精力。 目前，商品市场常常以经济效益来确定商品质量和服务质量，在服务质量上对老年消费者往往缺乏耐心，更谈不上周到。这种市场消费质量倾向实际上对老年消费起到了抑制作用，许多老年人因为在消费中曾经遭遇冷淡或抢白，由此而产生害怕消费、躲避消费的心理，在行动上则表现为不进行消费或惰性消费。这种消费心态与消费现象对积极发展老年消费市场是很不利的。对此我们选择以社区为目标市场，首先选择武汉消费能力较强的退休干部社区，在树立品牌之后，逐步向其他社区拓展，并积极利用网络资源开发武汉周边地区的老年市场。        四、 商品追求实用老年消费者把商品的实用性作为购买商品的第一目的性，他们强调质量可靠、方便实用、经济合理、舒适安全。至于商品的品牌、款式、颜色、包装装潢，是放在第二位考虑的。我国现阶段的老年消费者经历过较长一段时间的并不富裕的生活，他们生活一般都很节俭，价格便宜对于他们选择商品有一定的吸引力。但是随着人们生活水平的改善，收入水平的提高，以及我国形成的买方市场下的"过剩经济"，老年消费者在购买商品时也不是一味追求低价格，品质和实用性才是他们考虑的主要因素。价格便宜也是老年消费追求的一个重要目标，因为由于理性消费的原因，老年消费总的来说属于节俭型消费。但是随着生活水平的提高和高薪中年人加入老年行列，价格因素在老年消费中发挥的决定作用逐渐趋弱。 为此我们前期的商品定位在生活便利品和服装，服饰，休闲娱乐锻炼方面，这些商品虽然技术含量不高，但购买的消费群较广，且从他们的需求出发较容易建立他们的信任度。五、消费地点就近 就近消费也是老年消费的一大特点。由于年龄的增长，老年人的行动日渐不便，特别是高龄老年人，他们在消费时会尽量避免过多的交通劳累，因此通常会选择在大商场和离家较近的商店购买。这是因为大商场所提提供的商品一般在质量上可以得到保障，而且在购物环境和服务方面也有较大优势。老年消费者的体力相对以前有所下降，他们希望能够在比较近的地方买到自己满意的商品，并且希望能够得到周到的服务，如商品咨询、导购服务、运行较慢的自动扶手电梯和舒适的休息环境等。我们以社区为目标市场突出了我们优于商场的特点，同时在社区开展营销活动能吸引大量老年人参与，为我们由商品主导型向服务主导性转变奠定基础。        六、 消费喜欢结伴在购物的陪伴方式上，因为老年人大多害怕寂寞，而其子女由于工作等原因闲暇时间较少，所以老年消费者多选择与老伴和同龄人一道出门购物。老年人之间有共同话题，在购买商品时也可以互相参考、出谋划策，他们对于哪些商品适合于老年人比较了解。这就说明，影响老年消费者购买行为的相关群体主要还是老年人。我们公司对于独自一人外出购物的老年消费者，提供热情周到的服务，如为他们详细介绍商品的特点和用途，提供容易携带的包装，必要的时候提供送货上门服务等。        七、 有补偿消费动机，休闲性消费比例大  很多老年消费者有补偿性消费动机。在子女成人独立、经济负担减轻之后，一些老年消费者试图补偿过去因条件限制未能实现的消费欲望。他们在美容美发、穿着打扮、营养食品、健身娱乐、旅游观光等方面，和年轻人一样有着强烈的消费兴趣。老年消费中休闲性消费与服务性消费所占比例大，这是老年消费的内在特征。一般来说，低龄老人以休闲性消费为主，高龄老人以服务性消费为主。随着老人所处的年龄段的不同，在消费上会各有侧重，各具特色。 针对这些特点我们通过不断的拓展服务和商品范围，首先选择老年人传统产业为介入，然后拓展到新兴的旅游等产业。       八、 对广告的依赖程度一般广告对大部分老年消费者的影响程度是"一般"（41.9％）或"没什么影响"（22.7％）。由此可见，老年消费者对广告的依赖程度一般，并且由于一些虚假广告的负面影响，使得一部分老年消费者对广告产生了反感情绪。由于老年消费者心理成熟、经验丰富，他们一般相信通过多家选择和仔细判断就能选出自己满意的商品。当然老年消费者还是希望通过广告了解一些商品的性能和特点，并以此为依据选择某些商品，但是要尽量避免夸大性和虚假的广告。所以我们提倡通过提供优质高效的服务赢得老年人的信赖，打造具有独特文化的老年人产品服务公司。结合市场的特点我们确定的市场策略是：集中性策略，主要以一个年龄层次的老年人为服务的主要顾客，以社区为服务的界限，以2—3个服务的大类为主要的经营商品，以1—2个服务项目为开发的项目。首先选择消费层次比较高的三个社区如：金涛铭座、银海山庄、福星惠誉·金色华府然后考虑扩展（具体见发展战略）通过将货物或服务销售给以下渠道来接近顾客：［---］个人［］零售商［］批发商［］其他人 选择这种分销方式的原因：可以保证在公司向更大范围发展阶段，保持特有的服务特色，树立良好的品牌效应，同时通过个人对老年人提供特有的服务，详细掌握每个老年顾客特有的信息。 第六章营销策略6.1启动促销向顾客宣传新企业开张的行动计划（比如通过印刷品、小册子、海报、报纸、电台广告、开业庆典等，还要调查不同促销方式的费用。）鉴于老年人活动范围的有限性以及资金的约束型，太大规模的营销计划显得不是可行，尤其是在企业发展的初期，营销集中在各个社区，便于吸引老人的注意力，避免了老人出行不便的困难。初期的营销主要利用各种印刷品、海报、庆典等形式宣传，下面是我们开业初期利用一些具有传统文化气息的节日制定的营销计划。节日活动特色中秋节企社联合，家庭趣味猜谜、拔河等能增进老人同家庭成员交流的活动突出团圆的主题，活动要注意亲情化，细致化。主要出售月饼及老人服饰重阳节登山、赏桂社区联合，健康礼品派送，与居委会联合慰问孤寡老人结合中国的传统习俗和老人的念旧情怀，举办传统项目。销售诸如布鞋、烟斗等具有传统气息的物件，进行一场文化的营销国际老人节（10月老人强身健体趣味运动会，书画 1号）以热闹、健康为主题，结合媒体的宣传，一些活泼的元素。主售健身、运动的产品我们以10月份为我公司的发展契机，通过各类中外传统节日促进我公司产品的销售。如上所示的节日等。这些传统节日是发展老人经济的很好时机，中秋节的感情促销，家庭促销等；重阳节的怀古促销，文化促销等；以及老人节的媒体促销都是我公司的初步节日营销计划营销费用海报：人员工资200元；横幅、刷子等工具60元印刷品：人员工资200元；资料费200元活动：场地租借费x元；派送物300元；奖品设置等赞助。6.2服务根据市场细分，康乐源老年服务公司的服务产品组合主要分为两大块：产品组合和文化服务产品组合。产品组合策略：我公司提供的产品与老年人日常生活息息相关，其核心利益在于满足老年朋友日益增长的文化与生活需求，解决他们行动不便，使用产品缺乏的问题。根据老人的消费习惯和需求，采用分散化策略，通过对老人群体的年龄细分，选择比同年龄段老人需要的不同产品，进行差异化服务。康乐源老年服务公司服务产品线宽度适中，产品线的长度较大，产品深度也将随需求逐步扩大，让消费者有充分的选择。我公司的主要产品有： 类别主要品种来源主要服务类型适用人群备注服装服饰类软底鞋、跳舞鞋、练功服、绣花鞋、拖鞋、手提包、软底布鞋、运动帽等。1．常青阁中老年用品行（电邮lingling_1003@126.com地　址：江西萍乡市山下文化路金富丽4B106送货上门+试穿+洗涤解说45—60岁等体质较好的老人为公司今后举办各类活动准备 ）我们主要采取汽车货运方式。到货时间：1-2个星期。1．福安康老残病人用品专卖（地址山东东营市）2．仁爱家和（地址：北京市宣武区右安门外大街2号迦南大厦2207室）便利生活类送货上门+详细解说+售后服务老人全体放大镜、老花镜、穿牙器、假牙清洁剂、快速干发长巾、老年假发、烟斗，放大镜指甲剪，自动煎药器暖手宝，暖脚王，眼睛保健器，精装孝子手，竹制痒痒挠等其中部分睡眠枕头产品等因价格较高，成本过高，只限量提供给需要人群休闲娱乐锻炼类扇子帽、摇椅、围棋、象棋、跳舞扇、健手球、太极功夫扇、渔具、练功剑类、双节棍、太极柔力球等。送货上门+详细解说45—60岁等体质较好的老人 企业发展壮大后，以、此为主打产产品配合各类活动出售按摩器类红外磁波按摩器，足底按摩器，靠垫捶捶背，按摩梳等。送货上门+详细解说老人全体辅助治疗类颈椎枕、背背好，洗脚坊、重要磁保健护肩，护膝，护腰等。拐杖类、保健用品类。送货上门+详细解说患有某些疾病的老人 其出售与使用应配合专家诊断及详细的说明，只提供给有特殊需要的老人。以下是我公司的几种产品参考图像：脚底按摩器E5130足道养生按摩鞋老残人士多功能车红木精品马扎极品蚕宝营养素　文化服务产品组合策略：由于老年人生活的单一性，，针对这一特点，我公司采用差异性战略，针对年龄段的老人，建立其档案，以便举办各类活动。根据不同的年龄需求开汉文化服务活动。文化服务产品线的长度较长、宽度和深度都较大，给老人以多样的选择。鉴于零售业的利润较低问题，活动不宜过大，尽量与政府及慈善机构联合，降低预算。但一定要保证服务的高质量。此外，我们决定整合老人的各类信息，了解老人的需求，建立社区老人基本生活健康的数据库系统，如一下表格所示： 姓名详细住址（单元、楼栋、门号）家庭成员及其联系号码联系电话身体健康状况后附有健康表）生活爱好姓名年龄家庭住址联系电话：病史记载：时间病情诊断恢复情况有无复发（若有，需进一步说明复发始的情况） 另外，我们对员工采取立定的激励机制，要求员工真正以顾客的满意，公司的营利为己任。认真踏实的工作。为了对员工进行有效的监督，保证企业及订计划的事实，我们采取了一些对员工工作的考核方法。主要是以“用户反馈表“及意见热线的形式对员工实施监督。其中“用户反馈表“如下所示：你的姓名：您的联系方式：您的地址：（如果您觉得这是您的隐私，可以不必填写，但是如果您有什么额外的需求，请您能留下您的电话号码，以便我们联系您。谢谢！）您购买的产品：您购买的地点您选择购买我们产品的主要原因：—————————————————————————————————————您以前主要通过哪些途径购买老年用品：—————————————————————————————————————您觉得产品如何？（）A.很好B.一般C.不好D.很差您觉得我们的售货员态度如何？（）A.很好，我很满意！B.一般，感觉不深。C.不行，态度恶劣，我很讨厌！您还需要什么产品或服务吗？或者您对我们公司有何意见或建议吗？——————————————————————————————————————————————————————————————————！非常感谢您的参与！我们公司的电话是********热线是********欢迎您随时和我们联系，我们力求给您以最满意的答复！——————孝心堂老年产品服务公司6.3定价 针对我公司的两大块服务业务，采用差别定价法进行服务产品定价。产品营销：老人消费群体十分特殊，不同年龄段的消费理念有很大差异，通过市场细分，我们将目标客户群集中定位在50到70岁之间的老人，此时的它们正处于经济充裕、消费欲旺盛的阶段。但一个社区的老人是不均衡分布的，他们的需求呈现多样化，我们尽量考虑不同消费群体的需求。我公司作为新进入老年产业经济的服务公司，在进入市场的初期，采取以销售与服务的组合价格策略。公司在期初采取声望式定价策略，目的在于以最好的商品，最优的服务，最近的距离，最舒适的环境迅速占领老年市场，在老年人群中迅速树立专业化品牌，避免恶性的价格竞争，扩大市场占有率的同时，树立良好的企业形象。文化服务：我公司主要是以服务促销售，故我们的大部分文化服务是免费的，若活动的预算较高，我们会考虑酌情收取一定的费用，价格从优。（中后期活动的安排详见3.1.4节）6.4渠道基于康乐源老年 服务公司服务产品种类较多的特点，我们采取多渠道营销，包括文体活动的体验式营（通过活动亲身体验产品）、多元渗透的直接营销（网上销售、电话和直销）。渠道建立的关键在于对信息源的把握。因此，公司的渠道重点应放在对信息源的获取上。运用现代化的交流方式，公司的门户网站（长远目标是建立公司网站，即采购与营销于一体，囊括整个武汉地区）、短信平台、电话营销网络、媒体传播、人员直销等，都是搭建产品销售渠道和文化服务的载体。产品销售渠道策略：在每个目标社区建立定点销售子公司，填补目前这一领域的空白。公司设有总部，负责各社区子公司的交流与信息的互通，建立及保存老人的需求档案、身体健康档案、家庭基本情况档案等综合信息。在公司内部的布置上，采取古朴典雅（从建筑到衣着，家具陈设，文化氛围等）的风格，既符合社区的文化氛围，又切合老人的心理。文化服务渠道策略：重在抓住各家老人孤独、寂寞的心理特点打心理战术，举办各类活动，为老人提供交流的平台。要求员工在营销时进行人性化的服务，将老人看作自己的亲人，体现一种服务文化。此外我们应尽力把握第一手的信息资源。信息渠道的建立依赖于公司的营销采购网络与人力资源支持，因此，采用多元化渠道拓展策略，由直销人员或公司特派代表，与厂家建立长久合作联系，保持双方长期的沟通与合作关系。6.5品牌推广品牌策略，是公司在制定营销计划、进行营销活动的一个不可忽略的重要组成部分，对公司发展起着非常关键的作用。以“孝心”为母品牌，作为文化服务公司标志。另外以“社区敬老服务”为子品牌，一个以专门业务设立的品牌，这样的规划是根据公司发展战略及整合营销的需要制定的。 我公司将从员工着装、广告风格、文化内涵三大方面入手竭力打造国内社区老年用品及服务第一品牌。首先是员工着装方面。公司员工将统一着装。管理人员与一般员工，在着装上都要统一要求，特别事件除外。公司要求统一穿着整洁、阳光、亲切并印有公司标志及反应公司文化内容的服装，给人以健康、稳重、亲切的阳光形象。康乐源老年服务公司公司是针对老年群体的产品销售及服务公司，因此，必须树立一个能够为广大老人所接受的品牌形象。无疑，健康、稳重、亲切的阳光形象最容易被老人所接受和认同。其次是公司的广告风格。在校园服务的广告推广中，公司采取的宣传方式力求宣传语的简练、新颖、亲切、自然能够达到引人入胜的效果，通过广告宣传达到整合品牌形象，凸显公司的独到之处的目的。广告的宣传既要考虑公司实际又要结合顾客需求。再次是品牌展现的公司文化内涵。没有文化底蕴的品牌是不能长久立足于市场的。公司将把“产品见孝心、服务显真情”的理念融进公司的品牌中，提高从员工顾客对公司的认可度和认知度。6.6广告康乐源老年服务公司是立足于社区的文化服务公司，在社区里的广告宣传，主题多以亲切、自然为主，在老人中间树立深刻的公司形象。同时，在媒体广告宣传方面，主题以清新、沉稳、简洁、亲切为主，吸引更多的机构加盟和支持。 6.6.1广告宣传方式针对社区服务业务，以广告牌、传单进行直接宣传并通过员工的文化形象进行感染宣传。在文化服务业务方面，公司采取网络宣传及各媒体宣传的方式将宣传主题、意图的等传达给相关人士，扩大公司的影响力度。初期采用密集型、高频率的广告宣传策略，以期在短时间内提高公司知名度。6.6.2广告语爸、妈，累了？无聊了？常来康乐源！老吾老以及人之老，幼吾幼以及人之幼！爱在夕阳时！康乐源，真诚服务每一天！孝处人间至情地，恩在天荒不老时！ 6.7长期营销战略维系顾客关系，保持顾客的忠诚度是康乐源老年服务公司长期的关系营销战略。康乐源公司运用CRM（客户管理系统）对顾客的档案进行数据库管理，并且采用顾客ABC法对顾客进行分层管理。针对社区居家老人，康乐源老年服务公司实行定制营销服务。老人需要的产品，甚至是具有个性化的服务，都可以在公司的CRM系统上进行登记，公司通过自身资源优势尽可能的给予满足。对相关的利益攸关者，如社区管理组织、相关企业、家属、敬老机构等，康乐源老年服务公司将定期派专员进行拜访，保持良好的沟通关系。以下是我们产品销售成本的构成及销售价格制订的具体依据：在建立销售网络、销售渠道、设立代理商、分销商方面：相关数据库的建立（如顾客档案数据库、厂家信息数据库、竞争对手信息数据库等）、多社区分销机构设置、以点带面全局营销等等。在广告促销方面的策略与实施：包括三大战术;常规战、心理战、人情战（选择合适的诉求方式,注重以情感人）。在产品销售价格方面的策略与实施：实施优质优价原则，杜绝恶性价格竞争，以优质的服务促进产品的销售。不定期的服务活动，通过服务活动的开展促进产品的销售。同时价格的制定遵循实事求是原则，不牟高价暴力，打造诚信品牌！在建立良好销售队伍方面的策略与实施： 体现在人才的吸引、人才的保留、人才的发展三方面。营造良好的销售文化，具体到老年用品销售方面，我们要求销售人员必须一：了解老年人的心理；二：思维敏捷，口齿清晰，善解人意，能够很好的与老人及其家属沟通；三：敬业爱岗，关怀老人；四：团结合作，服从管理。为建立良好的销售队伍，我们还将不定期的对销售人员进行考核及培训，不断强化其专业素质。产品售后服务方面的策略与实施：我们强调售后服务的完善化、科学化、体系化、效率化和专业化。尤其考虑到老人行动不便，其家属工作繁忙的特殊原因，售后服务主要采取上门服务的形式。对销售队伍采取的激励机制：（1）定期对销售员工的业绩进行考核。通过用户反馈信息及销售额为每个销售员打分，最后算出用户满意度分及销售额分的加权平均分。所得分数直接与奖金额、评优评先挂钩。（员工的工资由基本工资和奖金主成）；（2）将销售人员组成各个团队，每个团队负责一个社区，各团队间相互独立，相互竞争。最后得分为各成员得分总和（分数算法如上所示），直接与奖金额及评优评先挂钩，各个团队的销售方案由各个团队自行设定。其它方面的策略与实施：关系销售。公司发展步入正轨后，我们将联合武汉各个社区，举办各类适合老年人的活动，通过活动的举办拉动产品的销售，同时以次在老人心目中树立品牌形象。以上两种方案的具体使用视情况而定，可先行试点，再取长补短。 第七章公司战略7.1法律形式企业的法律形式为：公司的初期为有限责任公司，三年后改制为股份有限公司选择这种法律形式的原因公司发起时是四个自然人股东，公司的初期投入创业团队内部筹集的投入4万元，向银行借贷10万元，公司资本总额14万元。达到有限责任公司最低注册资本3万元的要求因为这是一个老人市场的开拓性尝试，存在较大的经营风险，若使用合伙制，其中的普通合人就肩负着巨大的责任，康乐源的四位发起人均是在校大学生，经济能力有限，无力承担过高的经济风险。有限责任公司的组织形式有助于降低这一风险承担。____三年后，如果公司发展状况较好的话，我们需要进一步扩大公司规模，此时资金就成为一个很大的瓶颈限制着我公司的进一步的发展。股份制改造是必经之路。此时按照正常的发展速度估计，公司的资本将达到200万元，再通过各种新增资本的注入，公司资本将达到500万，这是股份制有限公司成立对资金的要求。7.2公司发展战略我公司在初期六个月的经营中，通过采用市场渗透战略，获取社区老人用品90%市场份额，并在社区老人用品服务业务中形成垄断经营。成为社区老人用品一流的公司。 通过半年的经营、发展，公司将整合内部资源、总结工作经验，采取三个阶段的发展计划：第一阶段：第七个月初至第二年末，公司将业务扩展，建立老人娱乐健身等服务业务。第二阶段：第三年初我公司改组股份有限公司，并成立以老人用品，老人服务为主成立全资子公司——康乐源老年服务有限责任公司。由原来的三个社区拓展到更多社区。第三阶段：第六年初，康乐源公司将采用水平一体化的投资发展战略，在长沙，南昌，厦门，广州建立四个子公司。采用兼并、收购、联合或特许经营等方式进行扩张。经过改组和发展，公司组织结构如下图所示：7.3公司发展组织结构分析创业初期公司组织结构图：总经理一分店店长二分店店长三分店店长副总经理秘书改组后公司结构图：股东会董事会总经理副总经理社区服务部文化推广部营销策划部网络信息中心财务总监财务部监事会 采用图示组织结构的理由：此图是以树型和矩阵型为主的综合型组织结构，展示了我公司对于现代组织管理模式的理解。康乐源公司内部紧密地联系在一起，公司充分地放权给各个职能部门，使他们在一定的范围内有独立的思考性和灵活的自主性。每个部门要和其他部门自主的联系，以加强企业内部的交流，中间的连线体现了各部门之间的横向无边界沟通, 体现了现代化的管理理念。同时，将财务部和其他主要业务部门的管理分开，保证财务的公平公正，防止财务腐败，降低财务风险，保证企业的正常运行。总经理的重要的职责是协调好各部门的工作，起到统揽全局的作用。各部门职责清晰，任务明确，利于公司管理。2.部门职能■股东会：公司的最高权力机构；由公司全体股东组成。其行使以下职权：决定公司的经营方针和投资计划；审议批准董事长的报告；审议批准监事会或监事的报告；审议批准公司的利润分配方案和弥补亏损方案；对公司增加或减少注册资本做出决议；对发行公司债券做出决议；对股东向股东以外的人转让出资做出决议；对公司的合并、分立、变更公司形式、解散和清算等事项做出决议；制定并修改公司章程。股东会分为定期会议和临时会议。■董事会：其基本成员是董事和董事长，由股东会选举产生的行使公司经营管理权的执行机关，代表着全体投资者的利益。其行使以下职权：负责召集股东会，并向股东会报告工作，执行股东会的决议；制订公司的年度财务预算方案；决定公司的经营计划和投资方案；制订公司的利润分配方案、弥补亏损方案及公司增加或减少注册资本的方案；聘任或解聘公司总经理。 ■监事会：其基本成员是监事，由不担任董事、经理及财务负责人的股东和职工担任。其行使以下职权：检查公司财务；对会计财务及公司业务进行监察，收集监察资料；对董事、经理执行公司职务时违反法律、法规或公司章程的行为进行监督；当董事和经理的行为损害公司利益时，要求董事和经理予以纠正；提议召开临时股东会；公司章程规定的其他职权。监事列席董事会会议。■总经理：由董事会任命、解聘。其行使以下职权：负责公司的日常经营管理工作。对董事会负责，组织实施董事会的各项决议；提出公司经营方针、发展规划、投资计划的方案，报董事会批准后实施；提出公司规章制度的方案，提出公司年度财务预、决算方案和利润分配方案，并报董事会审查、批准后实施；决定公司管理，经营机构的设置；按规定向董事会提出年度工作报告，接受董事会的监督、审议；以及公司章程规定的其他职权。■副总经理：由总经理提请董事会任命、解聘。 辅助总经理开展公司的日常经营管理；参与审核公司重大经营计划、方案；协调社区服务部、文化推广部、人力资源部、营销策划部、网络信息中心五个部门的工作；对各部门的工作进行监督；做好客户的接洽、服务工作。■财务总监：由总经理提请董事会任命、解聘。协助总经理分管财务管理的工作；具体负责公司的财务管理监督；审核财务报表和报告；参与审定公司的财务管理规定，监督审核公司各部门财务运作和资金收支情况；参与审核公司重大经营计划、方案；接受监事会指导，组织公司各项审计工作；保证所有者的资产安全有效地运行。■社区服务部：负责直接与客户接触，开展产品销售，老人服务等项业务。与网络信息中心进行及时的沟通，把业务情况在公司网站上进行公布。了解客户需求并接受客户提出的意见，做出可行性改进。与社区的物业管理等组织保持密切的联系，创造公司良好的公共关系。是公司的主要赢利部门。■文化推广部：负责老年服务文化传播业务的市场研究，分析潜在客户，发掘赢利点。主动寻找客户，接洽客户，认真了解客户需求，及时反映到网络信息中心，与营销策划部共同商讨拟定文化传播方案，并执行。进行活动总结，及时同客户交流反馈，并归档。建立以项目业务为中心的工作组（未列入公司组织结构图中）作为公司开展工作的平台，以学习型组织的要求来指导部门的学习、工作—— 以团队学习为坚实的基础，以系统思考为有效的途径，实现自我超越，不断提升自己的能力。是公司的主要赢利部门。■人力资源部：认真贯彻执行国家法律、法规，综合公司实际情况，制定和建立公司的人力资源管理制度。负责编制公司的人力资源发展规划。负责公司员工的招聘、面试、录用、培训、调配、考核、奖惩、晋升、辞退等日常管理工作。负责公司人事规章制度的规划、制定与修订。负责公司人事档案管理工作。负责拟订公司培训计划，并督导实施。负责制定公司薪酬管理制度。编制月度工资表。向政府劳动部门填报各类统计报表。负责公司企业文化的内部传播及长期教育。■营销策划部：负责市场调研，研究客户需求和市场前景，制定营销组合策略，进行公司的广告宣传和公司形象的方案设计。负责与文化推广部协作，对网络信息中心取得的信息进行分析，提出符合客户需求的工作方案。负责对公司的发展进行战略性研究。收集用于指导公司经营的法规、政策、情报资料，并进行研究分析，为管理层决策提供详实的信息资料、政策咨询和措施方案。负责组织制定公司的各类规章制度。负责组织、签订、考核公司所属各单位的经济目标责任合同和相关责任合同。负责公司法人执照、组织机构代码证及相关证照的办理、年检等工作。负责处理公司有关合同签订、招投标、诉讼中的法律事务。负责公司的改制、重组、投融资设计。 ■网络信息中心：负责公司的网站建设和维护工作。搭建公司对外部的信息平台，及时公布公司的相关的经营活动，为客户提供详实的资料。密切注意市场动向，搜集公司需要的一切有关信息，为公司决策提供依据。负责公司业务的留档。为公司的会员制提供平台，升级维护。■财务部：财务会计报告及记账，资产计划，负责公司的预算、决算、审计，进行资金管理、风险管理，管理会计，项目融资，兼并与收购，经费、负债管理，损益、成本核算，纳税申报，资产保险，现金出纳与银行业务，资金平衡计划，固定资产清算，其他财务会计事项。 第八章组织结构与员工8.1主要团队成员8.1.1初期职员要求职位任务、职责和资质1总经理1、管理、决策职能：负责公司的日常经营管理工作。提出公司经营方针、发展规划、投资计划的方案；2、财务管理职能：提出公司规章制度的方案，提出公司年度财务预、决算方案和利润分配方案，由管理层讨论决定，并对各分店经理所作的财务报表进行审核。3、人事管理职能：决定公司管理，经营机构的设置，根据各分店经理的意见决定人事任免；做出年度工作报告。2副总经理1、管理、决策职能：辅助总经理开展公司的日常经营管理；参与审核公司重大经营计划、方案；2、人事管理职能：负责服务项目人员的招聘和培训，负责各店服务员考核和培训3、项目开发职能：根据各分店的顾客信息确定新产品和服务的开发，提出方案，由管理层开会决定。4、社区活动；计划，安排社区活动，对活动完成情况做评价。3秘书1、汇总各分店的顾客信息，归档形成电子版资料，为服务项目的开展提供依据。2、网络信息管理，公司网站的管理和维护。4分店店长负责本店员工的工作考核；经营财务账目的编制；根据本店的顾客信息提出可行的社区服务活动；并分别负责一部分商品的购买；组织所在社区的文化（社区老年文体娱乐活动、社区老年医疗保健知识讲座、社区公益活动）活动。5店员负责产品的销售和店面的卫生；协助店长开展社区活动人工成本 职位资质月工资社会保障1总经理本科及以上2000+提成工资*15%+150元的福利费2副总经理大专及以上1500+提成工资*15%+120元的福利费3秘书大专及以上1800工资*15%+100元的福利费4分店店长高中及以上1000+提成工资*15%+80元的福利费5店员初中及以上600+提成工资*15%+50元的福利费（提成是按销售额算，总经理和副总经理是按公司销售总额算，分店店长和店员则按各自店销售额算）8.1.2中期管理层成员序号职务姓名专业特长股份1总经理甲市场营销、金融学、组织管理12%2副总经理乙投资学、金融投资研究11%3财务总监丙经济法、财务管理11%4财务部经理丁财务成本分析、管理学11%5社区服务部经理戊会计（注册会计师）11%6文化推广部经理己投资学、市场实战分析、经济法11%7人力资源部经理庚人力资源规划、市场调研11%8营销策划部经理辛市场分析、管理学11%9网络信息部经理壬运筹学、计量经济建模11% 8.2员工管理8.2.1人力资源管理模式概述在康乐源创业期，采用“大人力资源管理模式”，其要点包括：组织架构——产权架构、组织定位和组织结构；组织素质——核心素质、关键人才和人力资源规划；组织文化——价值观、行为导则和文化氛围；组织绩效——关键绩效指标、目标传递与管理。大人力资源管理的责任主要由公司高层领导承担，不仅负责公司管理，而且负责公司其他业务。8.2.2员工招聘与选拨在创业初期，公司以武汉老人集中的社区主要市场，公司管理层直接参与业务活动，并招聘有经验的文化推广人才，任命为活动项目的主要管理人员。同时，招聘部分勤工俭学的学生进行兼职工作，具体报酬视整个行业平均水平而定。并且在从中发掘、培养和锻炼部分优秀学生，使这些学生毕业后能够成为公司的正式员工。这种自产自用的人才相对于从市场上寻找的人才更熟悉业务流程，更能理解组织架构、组织文化，更容易融入公司体系，从而能够更好的完成业务活动，为公司带来更大的效益。8.2.3绩效考核考核范围：公司所有员工、兼职员工。考核原则：由人力资源部拟定量化的绩效评分表（分全职与兼职两种），按照员工在平时的工作业绩，以公平公正的准则进行考评，并将结果量化。由副总经理监督执行。由人力资源部制定考核标准及其相关执行制度，并确立赏罚准则，使员工管理工作制度化、规范化，具体实施有章可依、有法可循，员工考核赏罚适度、公平公正。8.2.4员工激励 按照绩效考核的量化结果，分级别对员工采取参加培训、晋升、加薪等激励措施。对绩效考核结果差、违反公司纪律的员工，按照程度的轻重，给予警告、记过、降级、解聘或免职等处分。该过程的实施，由人力资源部上报，总经理批准执行。8.2.5具体流程岗位设计及工作分析康乐源人力资源工作的宗旨：吸引、保留和发展优秀人才吸引优秀人才保留优秀人才发展优秀人才有清晰的招聘计划和招聘流程，确保各部门合作，并做好招聘后的跟进工作，使烜华能够吸引、招聘和发掘到所需人才，以提高员工素质。建立公平、公开、公正的员工培养、提升和淘汰系统，在升、降职时以考核为主要的考虑因素，实行“竞争、激励、淘汰”。各部门经理有责任发现和培养下属，并制定发展计划。挑选人才并为其提供特别培养计划。全面规范地建立绩效评估和报酬体系；有效的绩效评估及报酬系统能公平、公正地评价和奖励员工，也能为员工指出明确的发展。明确工作职责；确保各部门、各岗位之间协调配合，明确岗位人员素质符合要求。人员招聘绩效评估与报酬培训和发展人员配置 阶段人员特点服务备注第一阶段（志愿者）大学生单纯、热心、积极聊天、打扫、节目表演、知识普及与学校社团，志愿者合作，为班级开展团日活动提供机会社区老年人了解老年人真实所需，容易产生共鸣聊天，生活方面的帮助 䦋㌌㏒㧀낈ᖺ琰茞ᓀ㵂Ü社会热心人士热心，有一定经济实力，有奉献精神聊天，讲座，生活帮助等因社区老人需要或根据其意愿提供与之吻合的服务第二阶段(志愿者和专业人员配合)专业知识人员有专业知识，能提供有信用度的专业指导营养保健，家庭理财，法律法规等专业方面这板块的专业人员可以是兼职专职服务人员专职，薪酬与其绩效挂钩家政服务等老年人需求项目下岗人员，贫困地区人员为主志愿者灵活性、积极性较强定期互助活动配合以上人员开展活动并注意与专业人员的对接第三阶段(专职人员为主，志愿者辅佐)企业做大做强必须有连续的服务，有稳定的团队人员，所以要壮大专职人员队伍。志愿者队伍是我们的后盾，口碑，不能轻视。同时这一阶段数据库的管理工作量较大，需要志愿者协助完成部分工作。 第九章财务分析9.1启动资金极其投资计划9.1.1启动资金启动资金的估算数量投资厂房30000元/年设备48520元总投资78520运营资本____6个___月的员工工资26130元_____6个__月的经营支出25798元总运营资本130448总启动资本1400009.1.2投资项目说明投资项目说明价格厂房采用租赁形式30000元/年设备服务器1个电脑4台柜台3台办公桌椅4套30000元12000元4500元1650元 电话机4部总计380元48520元总投资785209.1.3启动资金来源9.1.4资金来源类别来源状况（持续时间/利息）金额所有者权益资本［40000］个人储蓄个人储蓄为公司初始股东ABCD，人均出资10000元。40000贷款［100000］政府优惠贷款因本公司为大学生创业，依照国家就业政策，可享受政府优惠贷款。100000总资金140000资金来源信息贷款1债权人或贷款机构的姓名及住址贷款机构武汉市政府贷款协议［］正在讨论［-----］已达成协议 ［］获得资金日期_________________________9.2企业运营与成本预测9.2.1月度销售计划（2008.7.1-2008.12.31）主要产品名称1月2月3月4月5月6月单价686868686868手工布鞋数量104050254550销售额68027203400170030603400单价10.510.510.510.510.510.5运动帽数量156045256525销售额157.5630472.5262.5682.5262.5单价202020202020老花镜数量255520309545销售额50011004006001900900单价757575757575摇椅数量51055105销售额375750375375750375单价858585858585中药磁保健护肩数量05151055销售额04251275850425425单价888888 精装孝子手数量155565155040销售额120440520120400320单价235235235235235235红外磁波足底按摩器数量510510155销售额117523501175235035251175***…………………合计17262.52568032542.531852.533967.536532.5注：因产品种类繁多，不能一一列出，故列出几样主要产品以作参考，带***即为省略的诸多产品。9.2.2月度经营成本计划（2008.7.1-2008.12.31）本计划基于月度销售计划编写成本费用项目1月2月3月4月5月6月人工支出613051305130513051305130原料支出5107.5888510122.510212.510587.510617.5其他支出179131141313113117131221313113总计29150.52542828365.527055.527930.528860.59.2.3现金流量表 制表日期：2008.12.31制表单位：康乐源老年服务公司一.经营活动产生的现金流量销售商品,提供劳务收到的现金177837.5现金流入小计177837.5购买商品,接受劳务的现金56032.5支付给职工及为职工支付的现金30780支付的各项税费57768.25现金流出小计144580.75经营活动产生的现金流量净额33256.75二.投资活动产生的现金流量现金流入小计0购建固定资产.无形资产支付的现金48520现金流出小计48520投资活动产生的现金流量净额-48520三.筹资活动产生的现金流量吸收投资所收到的现金80000借款收到的现金40000吸收的其他与筹资活动有关的现金20000现金流入小计120000现金流出小计0筹资活动产生的现金流量净额120000 9.3盈利情况预测损益表制表日期：2008.12.31制表单位：康乐源老年服务公司123456总计项目主营业务收入17262.52568032542.531852.533967.536532.5177837.5电脑及服务器折旧666.66666.66666.66666.66666.66666.663999.96营业税1035.751540.81952.551911.152038.052191.9510670.25主营业务成本及税金5107.5888510122.510212.510587.510617.555532.5毛利10452.5914587.5419800.7919062.1920675.2923056.39107634.8房屋租金50005000500050005000500030000水电费用10005001000800130012005800财产占用费总计60005500600058006300620035800 设备维护2000600000800办公用品103103103103103103618办公费用总计3031037031031031031418电话费2002002002002002001200宽带网使用费1801801801801801801080通讯费用总计3803803803803803802280宣传费65000000650娱乐活动费用5003003003003003002000营销费用总计11503003003003003002650员工工资及培训费用61305130513051305130513031780开办费3150000003150运输费50000000500其他费用30000000300经营成本总计17913114131311311713122131311375603总利润-7460.413174.546687.797349.198462.299943.3932031.79 净利润-7460.413174.546687.797349.198462.299943.3932031.79净利润趋势图（2008.7.1-2008.12.31）结合曲线图可以看出，在开始经营的前6个月，公司处于成长阶段，月份销售收入增长的同时，净利润呈良好的增长趋势。在第一个月，由于一切处于起步状态，支出较多，出现一定程度上的收不抵支，通过自身经营活动的不断扩大和积累，从第二个月开始，净利润呈现稳定增长趋势。9.4资产负债表资产负债表制表日期：2008.12.31制表单位：康乐源老年服务公司资产期初数期末数负债及所有者权益或股东权益期初数期末数流动资产：流动负债：货币资金30002500短期借款4000040000银行存款57382130447.71 应收票据10003000应付工资025200应收帐款50002000应付福利费05580存货7451518982.5应缴税金010670.25待摊费用450980流动负债合计4000081450.25流动资产合计185995156930.21固定资产：负债合计4000081450.25固定资产原价4200042000减：累计折旧03999.96所有者权益：固定资产净值4200038000.04实收资本8000080000固定资产合计4200038000.04资本公积4000040000无形资产及其他长期资产：其他长期资产65206520所有者权益合计120000120000无形资产及其他长期资产合计65206520资产总计160000201450.25负债和所有者权益合计160000201450.25 第十章融资决策为保证公司战略的有效实施，融资过程将分为三个阶段：融资决策为保证公司战略的有效实施，融资过程将分为三个阶段：10．1第一阶段融资在公司成立后的初期，融资将采取股权协议的方式。具体方案如下：投资方A、B、C、D投入4万元，向银行借贷10万元，公司资本总额14万元。其中投资方ABCD各占有20%的股份，剩余20%为可选择股份。对于可选择股份，如果公司在2年内发展较好——第三年初公司资本发展为200万元，在第三年初，20%股份转为公司管理层占有；如果公司发展未达到目标，投资方A对公司前景失去信心，为防止损失进一步扩大，投资者ABCD可选择收回相当于49%公司股份的资金，这种方式将加强公司的内部激励与约束机制。其中投资者ABCD将享有公司经营决策参与权与重大事项的否决权。9.2第二阶段融资 在公司成立后的第三年初，预计公司资本将达到100万元，此阶段由于业务拓展的需要，需新增资金300万元，使公司资本达到400万元。新增资金向银行借入100万元，剩下的200万元通过风险投资方式筹集。9.3第三阶段融资在公司成立后的第五年初,公司的资本总额将达到1600万元，由于本阶段的资金需求较大，公司将采取发行债券、向银行贷款的等债权融资的方式进行筹集。具体方案如下：采取私募的方式向公司主要客户、公司管理层或者其他的后期风险投资者发行400万元的公司债券：债券利率为年利率5%，债券期限为5年，每年会计年度末付息，在第五年期满偿还本金；同时引进二期风险资本400万元，使公司总资本达到2400万元；另外积极谋求在创业板上市。在八年内投资者ABCD将根据公司发展情况采取公司IPO公开上市、兼并或收购及股权回购等方式回收风险资本，公司将进入成长发展期。这部分的资金将用于在全国范围内拓展业务，争取在相对较短时间内创立中国老年产品服务第一品牌，实现公司的长远可持续发展！第十一章风险分析及对策 按照风险是否可以消除，可将风险分为系统风险和非系统风险。11.1系统风险及对策系统风险又称市场风险或不可分散风险，是指那些影响市场上所有公司的因素导致的风险。系统风险是由公司外部因素引起的，例如：战争、政权更迭、自然灾害、经济周期、通货膨胀、能源危机、宏观政策调整等。虽然不同的公司对系统风险的敏感程度不一样，但系统风险是公司自身无法控制的。系统风险无法通过投资组合进行有效的分散。系统风险的大小通常用beta系数进行表示。根据实际情况，康乐源公司可能会遭遇到的系统风险主要有：利率风险、购买力风险、政策风险、汇率风险。针对我公司系统风险的对策：l提高公司自身的抗风险能力，完善公司结构和制度，一旦出现系统风险，公司能按照制度有条不紊处理，采取最及时，最有效的措施，使风险损失最小化。l提高公司自我凝聚力，“家公司”的员工信念会让我们团结一致，发挥兄弟友爱精神，共同攻关，使公司能化险为夷，而不是大难临头各自飞。l提取意外事故筹备金，用于通货膨胀产品价格上升，所引起的资金不足。l 购买公司保险，一旦出现意外事故，公司保险赔偿金一定程度上可以弥补我们部分的损失。11.2非系统风险及对策非系统风险又称可分散风险或个别风险，是单个公司自身所存在的风险，是可以通过资产组合的风险分散效应消除掉的风险。康乐源公司将会面临的非系统风险主要包括：■管理风险及对策康乐源公司的管理风险表现为：组织风险我们公司的管理机构和制度不能适应公司高速发展的需要，如果这种不适应长期得不到及时纠正，就会导致公司的破产。决策风险康乐源创业团队在预测老年人产品服务需求与承接文化推广业务时判断失误导致公司决策错误会引致产生的风险。针对管理风险的对策：l及时调整康乐源公司组织机构，使其能随着企业的发展而不断地更新。l对公司的主营业务进行细致的市场分析，制定科学的战略执行方案。l完善公司奖惩制度，使员工奖惩责罚有章可依，公平竞争，鼓励员工勇敢追求；完善反馈制度，使下层的声音能够传递到上层，激发员工的参与热情。 l公司营造一种团结、活泼、舒适的氛围，以脉脉亲情联系着每一位员工，注重员工心理需求，让员工有归属感和自豪感。■市场风险及对策康乐源公司的市场风险主要表现为：市场竞争风险一些较大型的具备一定规模和信誉的老年人产品服务公司是康乐源公司强有力的竞争对手，进入老年人这个市场，就意味着我们要与他们共同分食孝道文化推广与服务业务这块十分诱人的蛋糕，竞争异常激烈。针对市场风险的对策：l深入了解老年人的切身需求，立足于老年群体，提供温馨服务。l采取客户导向型策略，建立客户档案，与客户保持长期联系，并建立良好的伙伴关系，主动发掘并培养新的客户。l树立我公司的品牌形象，使之比起其它同行业的公司更有亲和力和知名度。■经营风险及对策信息资源整合风险康乐源公司的两大主营业务均涉及到众多的信息资源，它们的搜集与整理对公司的成功经营起着很关键的作用，信息的不对称与甄别将会是公司主要的经营风险。与客户沟通风险康乐源 公司的孝义文化推广业务尤其要求要与客户以及客户关联人进行完美沟通，达到意见一致、相互信任。业务经营价格风险价格营销是贯穿康乐源公司整个经营过程的策略之一，它使我公司迅速占有市场份额的同时，也会面临单笔业务利润较低的风险。针对经营风险的对策：l多渠道的搜集整理信息，保证信息的真实性，实现信息的多元化。l精心营建宽泛的顾客网，加强彼此的交流沟通，实施关系营销策略。l加强员工培训，提高工作效率，降低经营成本。■财务风险及对策从公司的财务分析可以看出，康乐源公司的净利率和毛利率不太高但持续稳定，资产负债率不高，这就说明了公司经营风险不大，偿债能力较强。但是公司仍然面临一定的财务风险，主要表现在：融资风险正如一个名人说过：“现金才是企业真正的上帝”。康乐源公司在发展壮大的过程中，经历了三个阶段的融资，而融资对公司的要求较高，渠道不多，导致融资费用也较高，融资风险自然不可忽视。流动风险康乐源 公司存货较多，占用了大量现金，减少了其它项目的投资机会，即增大了资金使用的机会成本。违约风险与客户合同的突然中止，使得应收账款难以兑现，债务难以收回，都会对我公司造成重大损失，割断了资金流的循环，使公司财务陷入困境。针对财务风险的对策：l灵活有效的运用资金，加强成本控制，奖励节约，完善资金调动审批制度。l加强对公司存货的管理，从而带来公司利润额的增加。l建立违约客户档案，定期讨还欠款，必要时可进行公关，通过法律途径解决。l计提法定公积金，盈余公积，坏账准备，意外准备。 第十二章风险资本的退出风险投资的退出方式将依照本公司实际盈利状况和证券市场发展状况而定。根据公司的财务情况预测，风险投资退出时公司已经成功实现规模的全国扩张。风险投资的退出将在保证公司稳定运营的前提下达到风险投资者与公司利益的双赢。12.1退出时间公司正常运营10-12年后12.2退出方案康乐源公司提议以下四种退出方式供风险投资商选择。■公开上市（IPO）公开上市通常被认为是风险资本最理想的退出方式，这是因为IPO有很高的平均内部收益率（IRR），较短的平均持股时间。当我们公司发展到第三阶段，已经创造的服务品牌，将使公司的外来投资越来越多，业绩也越来越好，会逐步达到首次公开上市的标准，在证券市场上市，实现风险资本的退出。股票公开上市的优缺点优点：公司股票公开上市发行是金融市场对我公司经营业绩的一种肯定，体现了风险投资的成功，收益水平最高。 使我们公司获得在证券市场上持续融资的通道。保持了公司的独立性，符合康乐源创业团队成员的股权需求。公开上市以股权的方式而不是以债务的形式进行投资，纪录易追踪，风险易控制，且投资的风险得到分散。缺点：投资不能完全撤出。退出的成本比较高。公司透明度提高，自主性下降。■兼并收购当公司难以达到上市标准时，可能会被其他资金雄厚的大公司并购，有两种方式并购方式：1.一般并购，即一般企业将风险资本家的股权收购而实现的并购；2.二期并购，即风险资本投资公司将股权转让给另一家风险投资公司，风险资本得以流动。兼并的优缺点：优点：资本退出的时间可以协商确定。对公司的标准要求比公开上市低。退出的成本很低。缺点：风险投资的收益水平较公开上市低。■风险企业回购 回购是当公司发展到一定阶段，风险投资家将所持有的股票转让给公司的创办人、管理者或员工的退出方式。按其性质可分为主动回购与被动回购。回购一般发生在以下情形：1.公司创办人不愿意公司所有权发生转移；2.风险投资协议中约定创办人和管理者可以或者必须购回风险投资家的股份。采用回购的方式表明我们对本公司的成功有很大的把握，回购的具体价格，将视公司实际盈利状况与风险投资商协议后确定。回购的优缺点：优点：公司被完整的保存下来。公司管理团队握有更多的公司决策权。退出费用少，时间短，易于操作。回购后的股份处置灵活多样，如注销、“冷藏”、配股等。缺点：收益水平较低。使公司的资金紧张，影响到公司的正常运作。■公司清算公司清算是在风险企业经营不成功，风险企业未来收益前景堪忧时的退出方式，一般有解散清算（主动）、自然清算（债务危机）和破产清算（申请破产）。在经营过程中，如果我公司财务表明投资失败，清算方式——相对于其他的投资退出方式来说，会给公司带来损失，但是及时清算退出是我们投资止损的明智选择。