香飘飘市场实操手册

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1、一步领先步步领先市场实操手册Marketinginstructions香飘万里情系你我第42页共42页一步领先步步领先目录前言………………….香飘飘西点法则第一部分企业介绍…………………...一、企业概况…………………..二、企业文化…………………..三、发展历程…………………..四、组织架构…………………..五、产业布局…………………..六、技术及相关认证…………………..第二部分产品介绍……………………一、一期产品……………………二、二期产品……………………三、产品开发方向……………………四、产品食用注意事项……………………五、产品技术说明…………………

2、…第三部分营销管理……………………一、组织架构……………………二、组织规划……………………第四部分业务指导、管理…………………….第五部分促销活动管理…………………….第六部分市场导入期活动及成功市场案例……第七部分终端零售管理……………………..第八部分业务培训……………………..第九部分经销商的选择与管理………………第十部分团队建设……………………..第十一部分工作流程……………………..第十二部分行政管理……………………..第十三部分财务管理……………………..第十四部分销售预测及表报、协议……………前言。。。第一部分：企业介绍第二部分：产品介绍香飘万

3、里情系你我第42页共42页一步领先步步领先第三部分营销管理一、公司及营销系统组织架构香飘飘销售系统组织架构图总经理总经理总经理助理副总经理助理助理副总经理研发工程师广告部生产总监采购部财务总监营销总监行政经理大区经理市场经理KA经理销管部企划主管物流经理业务会计销售行政文员制单员销售内勤区域经理省级经理网络管理员市场督导城市经理城市经理理货业代香飘万里情系你我第42页共42页一步领先步步领先一、营销模式营销部省会经销商地级经销商直辖城市经销商以商超和直供终端为主特通渠道商超渠道区域经销商特通渠道区域经销商商超渠道终端店消费者二、组织规划：1．2006年，公司

4、销售队伍的建设目标：5个大区经理，25个省级区域经理，50个城市经理，业务代表将根据市场的情况配备；2．2007年，7个大区经理，30个省级经理，80个城市经理。3．在销售系统内部形成研讨式工作坊环境，让每个人得以成长和提升。香飘万里情系你我第42页共42页一步领先步步领先第四部分：业务指导、管理一、客户开发1．选择客户的要求及审批程序：香飘飘采用按渠道分销，在考虑到市场容量、市场区域大小、行业市场发展状况、零售发展状况的情况下，尽量缩短渠道层次，原则上不直接对主要零售客户开展业务。根据销售区域的分销渠道选择经销商，采取多家经销制。经销单位资格：1）资金实力

5、2）运输能力（300店/车）3）库房储存能力4）具备完整销售团队和后勤服务5）合适的销售网格（包括市内和农村市场）6）有经销我们产品的意愿（认同企业的策略和执行方案）7）有强烈的自身发展意识8）要经销独家（不能经销竞品）产品，市内区域专车、专人专做9）具备一定的资源整合能力和品牌服务意识2．经销商选择的工作流程：1）走访整体市场，了解市场状况：主要厂商、产品、通路的利润、运作方式、促销情况；2）竞品是谁，投了多少资源，竞品在机构建设、价格利润方面的信息；3）当地零售批发市场整体简况（大概客户数，批市分布，批市规模）；4）访问零售店，了解主要品牌（不限于奶茶和

6、花生）经销单位的服务水平和口碑、规模、联系方法、联系人，（如选择K/A经销商可从市场内大型零售商处咨询同类产品供应商信息，获取潜在经销商资料）；5）走访批市，了解主要品牌（不限于奶茶和花生）主要供应商、服务状况等情况；6）确定经销商候选目标；7）对候选客户进行深度访谈；●经销商目前发展状况及代理产品状况●介绍行业发展状况香飘万里情系你我第42页共42页一步领先步步领先●企业状况●品牌历史及发展前景●市场策略及上市计划对客户的支持：丰富的产品、适当的价格、相对丰厚的利润、销售政策（返利政策、质量问题处理、物流方式、财务政策）、促销支持、贴身指导、促销品支持（远

7、期TV支持）与分销客户战略合作，共同发展2）确定目标经销商后，销售人员须填写客户资料审批表（见附表），审批表内容要求据实填写客户资料并汇报至营销总监，申报新开客户资格。3）营销总监市场助理，再由销售行政（负责的销售人员）持客户资料审批表到财务部开户，如没有通过，将重新选择经销单位。2．客户档案的建立和保管办法：公司审批通过后，与客户签定合同（我公司需保留二份，一份交财务、一份销售管理部保管）并确立业务关系，须同步确立客户档案（见附件）。公司销售管理部保存的客户档案的移交工作必须由副总以上人员监督。3．客户资料的变更：1）客户资料发生变更时，由销售人员填写客户

8、资料变更通知书，附上客户签署的书面通知，传真回公司销