中国移动公司的渠道管理与渠道变革

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1、北京邮电大学硕士学位论文中国移动公司的渠道管理与渠道变革姓名：张霄申请学位级别：硕士专业：工商管理指导教师：吕廷杰20061030中国移动的渠道管理与渠道变革摘要从某种意义上来说，商场就是战场，如果把一次成功的市场营销比作某次战役的话，那么作为商家之间的渠道竞争，无异于就是战场上的短兵相接，自然而然，也就有了已方的战役部署，有了各部分的调度安排，有了加强已方的合作与沟通、有了对矛盾和冲突进行调解的机制，有了根据对手的布局变化已方的应变对策，如此种种，当回到营销的范畴，也就出现了渠道设计、渠道管理、渠道冲突、渠道合作、渠道变

2、革等等再熟悉不过的术语，每个人也都会明白，为什么企业家张口则谈渠道为王、理论界闭口则日决胜终端。企业选择何种渠道作为产品的通路，影响的因素多矣，基本上有如下几点：企业的性质、产品特性、市场情况、企业实力、产品的生命周期、市场环境。正确的渠道战略、准确的渠道定位对置身于市场的企业来说决定生死，而对于渠道冲突，理解为零和博弈还是理解为合作共赢，对企业的发展则至关重要。作为第三产业的移动通信企业，其提供的通信服务产品无形、生产过程与消费过程合一的特点使得在渠道管理上，也具有了其独特之处，我认为，在对移动公司的渠道理解上应把握两点

3、：从内容上说，移动渠道所承担的服务正在从语音向数据转变；从特性来说，移动公司的渠道体系正在由刚性向柔性转变。本文主要从以下几方面来阐述中国移动企业的渠道管理与渠道变革：渠道概述，从一般意义上上渠道的知识简要进行论述；分析移动公司的经营环境，以及当前的渠道策略，在渠道管理中存在的问题和产生此问题的原因；结合对未来移动市场的趋势提出移动公司渠道变革的必要性、渠道冲突的化解原则等课题；提出新的渠道的支持、激励、管理、控制方面应注意的内容；最后总结出移动公司的渠道管理战略思路。关键词：渠道管理渠道变革渠道冲突合作共赢TheChan

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