万科-东京建物学习10-东京建物市场及客户研究.pdf

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1、東東京建物京建物阶段汇报10——东京建物市场及客户研究方法解读上海区域本部企划部佘润廷200７年5月20日全过程参与项目开发的开发企画部1、东京建物项目开发流程简图开发企画部从土地研究开始参与项目开发工作：③事业推进阶段（品质控制阶段）①土地获取阶段②商品企画阶段④销售阶段⑤售后阶段土地土地建筑开工样板房竣工交付物管信息取得确认完成售后获取交付申请住宅情报开发部住宅事业部住宅品质管理部东京建物不动产贩卖公司东京建物物业管理公司住宅开发企画部（1）土地获取责任部门——住宅情报开发部全过程负责市场和客户研究工作（2）

2、事业推进责任部门——住宅事业部——开发企画部（3）品质管理责任部门——住宅品质管理部比住宅事业本部的其他部门更全过程的参与项（4）销售工作责任部门——东京建物不动产贩卖公司（5）物业管理及售后服务部门——东京建物物业管理公司目开发工作全过程参与项目开发的开发企画部2、住宅事业本部开发企画部介绍（一）开发企画部架构：开发企画部职能：主要分为“住宅市场及客户研究、住宅事业战略及计划制定管理、住宅产品标准化（式样书）研究制定”三部分。由三个组分别负责，具体如下：开发企画组（15人）开发企画部（25人）计划管理组（8人）

3、商品企画组（2人）Word版文件来自:地产交流群（1）住宅事业相关的项目企画及推进；群号:127644268（2）住宅事业的相关市场调查和各类顾客信息的收集和整理；原版文件仅限群内成员交流（3）住宅事业相关的新事业和新操作方法研究开发企画组职责（4）住宅事业的广告宣传业务（总体Brillia）；（5）品牌的相关管理；（6）住宅事业本部各事业部计划完成情况管理、资金规划管理；计划管理组职责（7）根据公司战略，制定住宅事业本部的战略并进行管理；（8）住宅事业相关的产品研究和开发（式样书）；商品企画组职责原版文件下载地

4、址:http://hi.baidu.com/dichanjiaoliu全过程参与项目开发的开发企画部2、住宅事业本部开发企画部介绍（二）开发企画部从土地研究开始到住宅交付全过程参与开发工作：③事业推进阶段（品质控制阶段）①土地获取阶段②商品企画阶段④销售阶段⑤售后阶段土地土地建筑开工样板房竣工交付物管信息取得确认完成售后获取交付申请土地获取阶段：Word版文件来自:地产交流群开发企画组负责针对意向土地进行市场调研，给出产品及售价初步建议商品企画阶段：群号。配合住宅:127644268情报开发部完成土地获取工作开发

5、企画组负责。项目商品企画工作（包括销售前的事业推进阶段：目标客户锁定、商品主题设定等）原版文件仅限群内成员交流。配合住宅事业部完成商品企画工作。开发企画组负责开始销售到交付的事业推进阶段：配合住宅事业部完成与销售公司的相关协调工作。计划管理组负责配合事业部对项目的销售工作进行计划管理和监控。并每周针对给出评估和管理建议。在项目开发过程中，开发企画部的职能始终定位为“市场、客户研究”方面的内部资源平台，对土地获取、事业推进工作给予支持和监控：（1）开发企画组；负责进行市场和客户研究。（2）计划管理组：负责在销售阶段

6、进行计划管理和监控。原版文件下载地址:http://hi.baidu.com/dichanjiaoliu全过程参与项目开发的开发企画部2、住宅事业本部开发企画部介绍（三）开发企画部另一重要职能是牵头进行商品企画（标准化研究）：开发企画部中的商品企划组主要负责商品的标准化研究工作，该工作成果为《式样书》，开发式样书过程中的专业工作主要靠整合相关专业部门进行。东京建物的式样书：主要分为七个等级，标准由高到低依次为：S、A1、A2、B1、B2、C1、C2。关于东京建物的式样书，将以专题方式进行详细汇报。Word版文件来

7、自客户需求:地产交流群群号:127644268开发企画部原版文件仅限群内成员交流商品企画组式样书配置清单标准图集设计条件原版文件下载地址:http://hi.baidu.com/dichanjiaoliu全过程参与项目开发的开发企画部3、开发企画部的具体工作方法（一）土地获取阶段：开发企画部工作：针对意向土地进行市场及客户研究，给出项目定位及定价初步建议，配合住宅情报开发部完成土地获取工作：在土地获取阶段，东京建物更看重微观市场的研究。Word版文件来自:地产交流群在土地获取阶段，东京建物更看重对微观市场的研究。

8、即：更倾向于根据周边竞品项目群号:127644268的对比来进行项目决策，而不是宏观市场的情况。原版文件仅限群内成员交流左图为东京建物土地研究阶段对竞品项目的《调查书》，可以看到其内容非常详细，包括：（1）项目产品构成；（2）各产品类型销售情况；（3）客户情况（年龄、收入、家庭等）；（4）广告的投放情况；（5）项目目前的去化情况（具体成交总价、时间等）原版文件下载地址:h