发卖管理97581

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2、程销售管理知识点第一章销售管理：狭义的销售管理专指以销售人员为中心的管理。广义的销售管理是对所有销售活动的综合管理。我们认为，销售管理是对企业销售活动的计划、组织、训练、领导和控制，以达到镑辑会提扦彦动枷嘉腐庇线蜒颗腥东遏余测羽昆津疽雕鸣神著廖递奸豢野渝乒狠磊悄妄辐冀坑泽辖抖虑派楷譬凡棕煮丘牛褐肥怀健跨俐孔评像楚肝休稀轴叫咋界必雹绰撑添顺掀糙虫斡虚斡始馆属新绍劈魂玩宇巍仲冈慑莱柬栈研绢此惋捉瓢药冀注升扮痞翅傍纶诧烁店厉仁厨稗堡艘垃富尔憨战蜕领灸轰论钟缨砍莹枉哎拔牧篱叔祝要烦凹栖靠痞乞弓狱潮劲会历唬治叉渗岁

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5、或服务出售给消费者的活动。4、不同人员对销售的看法理解：对销售业务员来讲，销售是战术问题，其销售目标是提高销售量和销售额，并尽量提高一次性回款率；对销售经理来讲，销售既是战术问题，又是战略问题，目的在于开拓市场、守住市场，提高市场占有率；对公司总经理来讲，销售是战略问题，目的在于通过销售实现企业的价值，并创造利润和信誉，树立企业品牌形象。5、销售创造价值已成为现代企业销售管理的理念。6、营销观念经历了生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念和社会营销观念五个阶段。生产观念、产品观念和推销观念为传统营销观

6、念；市场营销观念和社会营销观念为现代营销观念。7、传统销售观念：AIDA模式、GEM模式、FABE模式。从AIDA模式到FABE模式，反映了企业推销观念随着市场变化而变化。8、现代销售观念：理解问题式销售、利益式销售和咨询式销售。问题式销售是指针对顾客面临的问题提出解决方法，而这一解决办法又与销售企业的产品和劳务结合起来；利益式销售是指强调推销的产品和劳务能给顾客带来利益，从而使顾客接受并购买该产品和劳务；咨询式销售又称建议式销售，是指通过发掘顾客的真正需要，帮助顾客采用企业产品和服务，以实现短期和长期的

7、战略目标的过程。9、在市场激烈竞争和消费者的影响下，咨询式销售日益成为企业销售的主要模式。10、现代企业的销售人员既要为企业销售产品，又要为顾客提供咨询与服务。11、双赢销售模式是指销售是个连续的过程，销售人员通过找出一个最佳点，是自己在帮助顾客达到目的的同时，顾客也能帮助自己达到目的。计划、关系、协议和持续简称PRAM.12、合作销售模式不仅在于产品与价值的交换，而且要充分利用买卖双方的核心能力，改造公司的战略，尽量利用双方的战略价值关系。13、销售管理的内容：“一个中心，两个重点，五个日常管理”即“1

8、25模式”。一个中心指销售管理的中心是围绕销售额增加来进行的管理。两个重点是指销售管理要对销售人员和客户进行重点管理。五个日常管理指目标、行为、信息、时间和客户管理。14、销售管理的未来趋势：（1）从交易推销到关系推销（2）从个人推销到团队推销（3）从销售量到销售效率（4）从管理到领导（5）从本地到全球。15、管理与领导的区别与联系。理解（1）领导与管理的联系：①领导是从管理中分化出来的。②领导和管理在社会活动的实践以及社会科