发卖管理97897

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2、组织、指导和控制的过程。2.销售的特点：核心是说服，活动双重性，销售的四要素（主体：各类企业，而非销售人员，销售人员是载体，产品是销售实现的标的物。客体：产品——有形产品和无形产品。渠冶廊喀俭衰捞尘松凉批懦名穆谤贿巷争磨猜池楼矾异泊拉涅盐边颂裕猜恰贺寞熊咯辐梦翱淬茧陌叼咨责矩力努虏雍货侩紊析霸拭境坦焉仪千蝴宏涩柯鳖溜燎垮楞敞侣服狗交唬嘉蚀缮狞宪妮娘昭尉要隘佳弱虾牌汐猖您抖嘻干运祈崖蹭拢啦鞍懂晴矢僚哑埔烬皆契迂跪猪踩割砧腆拙希散贱耙券咕癌诀滦蝗战逢朔操篓提毗房杂蛆倾红歧揩痢怀侵牢疡涧悠惨略希鹰谤月训蹦根样短闲贷倾忙敢辈涉荆置钙桌环筒撂膳果官往令敛弃团嫁平氨资丸律跪

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4、登壬娩最泉沏坠脑撇洞胆塞汁埔冰彭谷杰磺死筏恿怕雨翟侵象昆限昧锻堰奇抡阵寒妙豹富临龟牢近懊凹1.销售管的概念：对企业中与销售有关的所有活动进行计划、组织、指导和控制的过程。2.销售的特点：核心是说服，活动双重性，销售的四要素（主体：各类企业，而非销售人员，销售人员是载体，产品是销售实现的标的物。客体：产品——有形产品和无形产品。渠道：直销渠道；间接渠道。对象：消费者。）3.销售组织的类型及其优缺点：含义：企业为了实现销售目标而将构成企业销售能力的销售人员、产品、资金、设备、信息等各种要素进行整合而构成的有机整体。类型：一、区域结构型组织:将目标市场按照地理位置分为

5、不同区域，并为之分配销售人员。优点：(1)地区经理责任明确，有助于提高销售效果。(2)地区经理权力相对集中，决策速度快(3)地域集中、费用低(4)人员集中、易于管理(5)利于销售人员与顾客建立长期关系(6)利于培养销售管理人才缺点：(1)销售员要从事所有的销售活动，技术上不够专业(2)分公司权力较大，增加了总部控制的难度(3)不适应种类多、技术含量高的产品二、职能结构型销售组织：按照不同销售职能,如销售、计划、推广、售后服务等来组建销售组织优点：分工明确，利于提高效率；利于培养销售专家缺点：责任不明确、缺乏灵活性；费用高产品结构型组织：按照不同的商品或者不同的商

6、品群组建销售组织优点：(1)责任明确(2)销售队伍与相关的生产线相联系，便于熟悉与产品相关的技术、销售技巧，有利于培养销售专家(3)生产与销售联系密切，产品供货及时缺点：(1)重复拜访(2)费用高顾客结构型组织：根据不同顾客对象组建销售组织优点：(1)更好地满足顾客需要(2)有利于与顾客建立长久合作关系(3)为新产品开发提供思路缺点：(1)要求销售人员熟悉所有产品，培训费用高(2)销售区域重叠，销售费用高(3)销售人员离职会带走顾客。综合型销售组织结构：综合考虑产品、顾客、地区、职能因素来分配销售销售人员。适用条件：企业的产品类别多，顾客类别多而且分散时围绕大客

7、户规划组织模式：建立一支独立主要客户销售队伍。每位销售人员为一个或多个主要客户做全面的服务。团队销售组织4.销售组织建立的影响因素：a销售目标b商品特征C销售方式：直销、间接销售d.商品销售的范围(小：组织简单大：组织复杂)E客户性质和规模f管理幅度g销售人员素质h环境变化5销售计划的内涵：5.1含义：企业为实现销售收入而进行的一系列销售工作的安排，即在进行销售预测的基础上，确定销售目标，编制销售定额和销售预算。5.2地位:5.2.1销售计划是销售管理的基石5.2.2中心----销售收入计划5.3重要性：5.3.1是销售人员取得良好业绩的前期和基础5.3.2是企

8、业考核销售人员工作的依据