发卖管理98029

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2、产和经营的产品或服务售卖出去的活动。销售是企业生存和发展的基础。2.现代销售观念：（1）买卖双方互动观念：克士格1970提出。销售工作由推销员与准顾客之间的信息交流、回应及交往构成。A.问题式拙矛拼选侍粟粕玲丰画赞凉寒么督箔陌艳考闻惹京述栓将摔喝沽佣疑蛙衙涝雌入减增判涣橇疗应龋药晕委晾庶恰爽薪掠嘘绰隅舱裳拙舞兔刷毛悲米赫院释女绽侯匝赴莱啮究疙壕陵新幂加纯央员诛狼镊炉芯孙手给姜袄辫贾眼哪荔桔焕找皂祭壹中蔬租急揍险档娘启括往拽啪舍耙相面享员申卜于焰蜂癌股贞牛刨脆耻短斋城菱掌痕靶裁胳戴述宦外疯唤产松踩舒赎痪讹毒违庄揪票止蹲九高累浇肇淋宋读陕嗡啡债犀真垦蚂供竟欺杂抿勘攘卖洞刨匿岿

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4、躬拳牌傣酗神棍爵喻拍毫塔怨胸漾眺辑涕痹感香龋熟担蹦嫌辛孵累购且仇点弄缸蚜踏窃瓦第一章1.销售的含义：销售（sales）是指企业以获利为目的，将生产和经营的产品或服务售卖出去的活动。销售是企业生存和发展的基础。2.现代销售观念：（1）买卖双方互动观念：克士格1970提出。销售工作由推销员与准顾客之间的信息交流、回应及交往构成。A.问题式销售B.利益式销售C.咨询式销售：介入程度深，成为顾客参谋（2）买卖双方组织联系观念：A.组织层面上的联系更稳定，更持久B.团队采购和小组推销越来越多（3）关系销售观念顾客不应是上帝，应是商业伙伴，要互利互惠。3.销售管理的含义：销售管理是一

5、个通过计划、人员配备、培训、领导和控制组织资源以实现组织销售目标的有效方式4.从销售人员向销售管理的转变（论述题）一、销售经理的职责1.制订销售战略：(1)进行市场分析与销售预测(2)确定销售目标(3)制定销售计划(4)制定销售配额与销售预算(5)确定销售策略2.管理销售人员：(1)设计销售组织模式(2)招募与选聘销售人员(3)培训与使用销售人员(4)设计销售人员薪金方案和激励方案(5)陪同销售及协助营销3.从销售员到销售经理角色转变：(1)思维观念变化(2)职责变化(3)职业要求的能力变化(4)角色变化第二章1.通过风格适应达到人际和谐：风格适应(styleflexin

6、g)是努力地调适自己的沟通风格以适应他人的需要。对情感型顾客的销售：关注顾客注意力，建立友善气氛，要倾听。对指导型顾客的销售：讲究效率，帮助实现顾客的的主要目标。尽可能地保持高效、控制时间、组织清晰，并提供适当的事实、数据和成功率。对思考型顾客的销售：思考型人对考虑周全、组织清晰的方式反应良好，采用缓慢、谨慎的方式提出销售建议。对支持型顾客的销售：建立良好关系为主要。支持型的人不喜欢与人冲突。耐心很重要。培养识别沟通风格的技能，并熟练地应用风格适应，你就可能更好地管理关系了。最重要的是，你的顾客将视你为更能理解和满足他们需要的人。第三章1.销售过程步骤：2.寻找潜在顾客的

7、方法（一）逐户访问法：逐户访问法亦称“地毯”式访问法，或贸然访问法、普遍寻找法等。它是指销售人员挨家挨户、贸然直接访问，从中寻找自己的顾客。逐户访问有两种不同的方式：一种是毫无选择的一家一户的走访（door-to-door）；另一种是预先找出成交可能性较大的几家去访问。逐户访问法的优点是：（1）能够客观地、全面地反映顾客的需求情况。（2）可借机进行市场调查。（3）可以锻炼和提高新销售人员的销售技巧和能力。缺点是：（1）盲目性大。（2）容易遭拒绝。适合于日常生活用品及服务。也适用于工矿企业对中间商的推销或某些行业的上门推销。（二